不惟銷(xiāo)量求質(zhì)量 福田雷沃調整步伐加速跑

　　品牌專(zhuān)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò )下沉、服務(wù)升級、客戶(hù)行銷(xiāo)。

　　圍繞這16字運營(yíng)理念，福田雷沃重工堅持了近五年。一以貫之的背后，體現出該公司鎖定目標、徐以圖之的決心以及日趨沉穩的行進(jìn)步伐。

　　伸縮之道

　　有句俗語(yǔ)說(shuō)的好，主動(dòng)縮回拳頭，是為了更好的出擊。

　　在福田雷沃重工黨委書(shū)記梁?jiǎn)s看來(lái)，過(guò)去十年伴隨著(zhù)行業(yè)的快速增長(cháng)，剛過(guò)16周年生日的福田雷沃重工公司也一直超常速發(fā)展。2014年福田雷沃重工預計全年營(yíng)收將達到237億元，其中雷沃農業(yè)裝備業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入將占到一半左右。雷沃品牌價(jià)值達到264.98億元。

　　人們只看到漂亮的成績(jì)，卻沒(méi)有注意到福田雷沃重工在此期間所做出的調整。

　　從2008年金融危機過(guò)后，福田雷沃重工就開(kāi)始深入盤(pán)點(diǎn)快速發(fā)展過(guò)程中企業(yè)出現的問(wèn)題，而在2010年前后當中國農機行業(yè)在多年高位運營(yíng)后首次表現低迷時(shí)，企業(yè)高層下定決心進(jìn)行企業(yè)結構調整，關(guān)停并轉了部分產(chǎn)品品種，把力量集中用于更具優(yōu)勢和發(fā)展前景的戰略性產(chǎn)業(yè)。除此之外，福田雷沃重工還提出了結構調整，內涵增長(cháng)的發(fā)展方針。

　　而這所有的一切，都是為了讓福田雷沃重工的發(fā)展更有質(zhì)量，為今后的發(fā)展夯實(shí)更為堅固的基礎。

　　這可以從福田雷沃重工發(fā)展的足跡獲得印證。從成立開(kāi)始到2008年，福田雷沃重工產(chǎn)值跨越百億元大關(guān)。但此后，公司進(jìn)行了一套“減法”運算，剔除非主營(yíng)業(yè)務(wù)，把目光焦距在非公路行走機械裝備上，增長(cháng)速度開(kāi)始放緩。

　　不過(guò)收回是為了更有力地出擊。僅僅過(guò)了五年時(shí)間，福田雷沃重工的產(chǎn)值便超過(guò)200億元，其農業(yè)裝備單項也突破百億元，成為行業(yè)**家過(guò)百億元的企業(yè)。

　　產(chǎn)品結構精簡(jiǎn)了，但產(chǎn)值更多了，這說(shuō)明福田雷沃重工在某些產(chǎn)品品種領(lǐng)域市場(chǎng)占有率提高了。

　　記者發(fā)現，在其**具競爭性的農業(yè)裝備領(lǐng)域，福田雷沃重工的小麥機、玉米機、水稻機以及雷沃拖拉機四大業(yè)務(wù)呈現齊頭并進(jìn)、領(lǐng)跑?chē)鴥绒r業(yè)裝備行業(yè)之勢。而在工程機械領(lǐng)域，公司憑借雷沃ETX裝載機這一經(jīng)典產(chǎn)品，也牢牢樹(shù)立了其在行業(yè)的影響力。

　　雷沃裝載機事業(yè)部負責人曾告訴記者，從ETX系列裝載機身上可以看到公司研發(fā)理念的轉變。比如過(guò)去的市場(chǎng)調研更多考慮的是規模容量和競爭策略的需要，對客戶(hù)需求關(guān)注不夠，沒(méi)有完整的用戶(hù)需求報告指導生產(chǎn)研發(fā)。而雷沃ETX裝載機是技術(shù)與市場(chǎng)雙導向策略下的產(chǎn)物。對客戶(hù)價(jià)值的重新定位，**大程度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，這是雷沃ETX裝載機成功研發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素之一。

　　更難能可貴的是，從ETX系列裝載機產(chǎn)品上，福田雷沃重工探索出一套以市場(chǎng)需求為導向的“商品制造+產(chǎn)品創(chuàng )造”的模式并用于指導其他業(yè)務(wù)，建立各細分產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

　　比如雷沃谷神玉米機2014年的表現就非常突出。據介紹，針對中原地區地域特征以及種植習慣，公司推出了短車(chē)身玉米機雷沃谷神CB03，并保留了原有成熟大型玉米機的配置、性能、效率、可靠性等各項指標。

　　“結果讓我們也沒(méi)有料想到。”福田雷沃重工總經(jīng)理助理、雷沃農業(yè)裝備事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理王賓說(shuō)，“僅僅這一個(gè)機型銷(xiāo)售就占到了整個(gè)玉米機銷(xiāo)售的一半以上。”

　　有質(zhì)量的運營(yíng)

　　雖然在記者采訪(fǎng)時(shí)，玉米機的銷(xiāo)售尚未完全結束，但在王賓心里已經(jīng)有了數量的控制。“1.3萬(wàn)臺就差不多了。”

　　王賓告訴記者，相對于銷(xiāo)量，他更看重銷(xiāo)售的質(zhì)量。“我覺(jué)得農機大國與農機強國的差距，差就差在運營(yíng)質(zhì)量上。”

　　而這與福田雷沃重工董事長(cháng)王桂民告訴記者現在福田雷沃重工的考核目標更看重投資產(chǎn)出比、投資收益率等完全一致。因此，從2010年開(kāi)始，福田雷沃重工開(kāi)始狠抓運營(yíng)能力，從各方面強化系統能力。不是光銷(xiāo)量，從產(chǎn)品開(kāi)始，品牌、服務(wù)，行銷(xiāo)等等，包括網(wǎng)絡(luò )，都在逐步改善提升。

　　他告訴記者，多年來(lái)公司一直注重網(wǎng)絡(luò )下沉的工作，但這并不是說(shuō)公司要遍開(kāi)店面，而是更要貼近客戶(hù)需求，持續提升終端分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的管理能力、業(yè)務(wù)素質(zhì)與作業(yè)能力，使企業(yè)與終端網(wǎng)絡(luò )的“戰略聯(lián)盟”關(guān)系不斷深化。

　　要把產(chǎn)品轉換為商品，必須強化渠道分銷(xiāo)能力，此外品牌的美譽(yù)度也與產(chǎn)品占有率有很大的關(guān)系。“公司現在更在意運行的質(zhì)量，不再盲目追求數量的增長(cháng)。”

　　王賓現在工作內容的一大塊就是幫助經(jīng)銷(xiāo)商審核財務(wù)報表。因為現在福田雷沃重工大部分渠道走的是品牌專(zhuān)營(yíng)店，在公司發(fā)展壯大的過(guò)程中，這些經(jīng)銷(xiāo)商也在當地逐步富裕起來(lái)，因此在公司加強自身風(fēng)險防控能力的同時(shí)，也會(huì )考慮到他們。“當然從我們自身而言，公司培養一個(gè)成熟的經(jīng)銷(xiāo)商也非常不容易。”

　　通過(guò)交談，記者獲悉在與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系處理中，福田雷沃重工也經(jīng)歷過(guò)三個(gè)階段：一是簡(jiǎn)單商務(wù)合作，你幫我賣(mài)東西，我給你返利；二是建立卓越伙伴關(guān)系，有共同的價(jià)值觀(guān)和共同的行為模式；現在則是事業(yè)伙伴關(guān)系，把雷沃作為大家共同平臺，創(chuàng )造更大的價(jià)值。

　　而要成為事業(yè)伙伴，則需要思想上保持一致。為此福田雷沃重工非常注重經(jīng)銷(xiāo)商的培訓，經(jīng)銷(xiāo)商老板會(huì )分批參加清華班培訓，理解福田雷沃重工的戰略意圖，認可公司的管理理念，統一思想。同時(shí)也定期安排人員出國考察，可以開(kāi)闊眼界，兼之參觀(guān)福田雷沃重工的歐洲研發(fā)中心和工廠(chǎng)，直觀(guān)感知公司的實(shí)力，加深合作的信心。

　　“我常規的日常事務(wù)就兩件事，一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，另一個(gè)就是謀劃營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新項目。”王賓說(shuō)道。

　　記者獲悉，近年來(lái)福田雷沃重工營(yíng)銷(xiāo)一直堅持體驗式營(yíng)銷(xiāo)，并在全國舉辦了多次體驗營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )。

　　對此，王賓的體會(huì )是非常好。“不僅強化了公司的品牌，也是明星產(chǎn)品一次集中展示，擴大了產(chǎn)品美譽(yù)度的傳播。”

　　實(shí)際上，不斷破紀錄的銷(xiāo)售額則是對福田雷沃重工嘗試體驗式營(yíng)銷(xiāo)**好的反饋。記者獲悉，福田雷沃重工現在不僅在國內把體驗式營(yíng)銷(xiāo)運作成熟，也把這種模式放到了國外。2014年10月份，在智利圣地亞哥，福田雷沃重工也召開(kāi)了拉美區域新產(chǎn)品技術(shù)品鑒會(huì )，并在品鑒會(huì )現場(chǎng)舉行了智利第1500臺拖拉機交機儀式，提高了品牌影響力。

　　“2014年大的市場(chǎng)環(huán)境并不好，福田雷沃重工還能實(shí)現小幅增長(cháng)，得益于我們幾年前提出的競爭性增長(cháng)的主張。”王賓說(shuō)，預期目標的實(shí)現，有公司多業(yè)務(wù)組合的優(yōu)勢，但更多是來(lái)自企業(yè)終端能力的提升。

　　而王桂民也告訴記者，于福田雷沃重工這家矢志要成為世界級主流機械裝備企業(yè)而言，做加法，做大規模是其發(fā)展壯大不可缺少的階段。但目前顯然單一的加法，擴大規模難以實(shí)現短期公司的大飛躍，這就需要運用乘法，甚至乘方。

　　但這一切都有一個(gè)前提，那就是如何在規?？煽厍闆r下健康發(fā)展。因而對于王桂民而言選擇什么時(shí)機運用加減乘除法不僅考驗其智慧，更是對其膽魄的挑戰。

　　從福田雷沃重工重工未來(lái)的發(fā)展規劃中，可以看到未來(lái)該企業(yè)將繼續深化“內涵增長(cháng)、結構調整、全球化”的經(jīng)營(yíng)方針，以農業(yè)裝備與工程機械為產(chǎn)業(yè)核心的黃金價(jià)值鏈延伸，各大業(yè)務(wù)結構均衡發(fā)展，以科技驅動(dòng)進(jìn)步，全力推進(jìn)全球化發(fā)展進(jìn)程。

　　當然，鎖定目標，追逐夢(mèng)想，這是一條既幸福也艱辛的路程。對福田雷沃重工來(lái)說(shuō)，要在中國的農機現代化進(jìn)程上留下自己的烙印，要在風(fēng)云變幻的世界舞臺上比肩群雄，惟有弦歌不輟，砥礪前行！

　　更多公司信息，請訪(fǎng)問(wèn)：濰柴雷沃智慧農業(yè)科技股份有限公司