沃得農機打造系統競爭優(yōu)勢

　　今年以來(lái)，水稻收獲機械市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢不佳，除了日本某企業(yè)的一款產(chǎn)品銷(xiāo)量較好外，國內企業(yè)產(chǎn)品幾乎悉數進(jìn)入下行通道。作為國內**大的水稻收獲機企業(yè)，江蘇沃得農業(yè)機械有限公司的銷(xiāo)量卻在逆境中增長(cháng)了20%，實(shí)現了競爭性增長(cháng)，譬如湖南、江蘇、江西、安徽等主銷(xiāo)區域。相比有些企業(yè)下滑近5成的銷(xiāo)量，沃得的銷(xiāo)量更加難能可貴。據了解，截至8月份，沃得農機銷(xiāo)售了1萬(wàn)臺各類(lèi)水稻收獲機。**近公司還在按每天近200臺的數字往市場(chǎng)發(fā)貨——這是一個(gè)很可觀(guān)的數字。有的知名企業(yè)，**近每天往市場(chǎng)的發(fā)貨量?jì)H為20－25臺。對于今年的市場(chǎng)地位，沃得農機的高管心里已經(jīng)有底了。

　　讓沃得市場(chǎng)部部長(cháng)鄭心一比較開(kāi)心的是，目前的水稻收獲機市場(chǎng)主流機型雙滾筒、縱軸流自去年公司實(shí)現量產(chǎn)以來(lái)，今年已經(jīng)占到了總銷(xiāo)售的80%――這說(shuō)明公司的產(chǎn)品轉型升級已經(jīng)取得了實(shí)質(zhì)性成效。特別是沃得“新銳龍”水稻機，由于高效可靠，產(chǎn)品一下線(xiàn)就被經(jīng)銷(xiāo)商提走。去年，沃得“巨龍”系列水稻機在僅黑龍江一地就銷(xiāo)售了9000余臺。今年，沃得繼續以差異化的產(chǎn)品滿(mǎn)足這一可觀(guān)的細分市場(chǎng)。目前，沃得有2.9m和3.2m等割幅的高動(dòng)力產(chǎn)品，在黑龍江建三江等農墾作業(yè)帶，這些產(chǎn)品都獲得了用戶(hù)的青睞。

　　另外，今年沃得拖拉機產(chǎn)銷(xiāo)量也比去年同期增長(cháng)了近40%。沃得的4行、6行、小7行玉米收獲機也取得了不錯的開(kāi)局，預計今年能實(shí)現500臺的銷(xiāo)量成績(jì)。

　　在競爭要素同質(zhì)化的大形勢下，沃得農機靠什么領(lǐng)先？

　　目前，沃得農機的價(jià)格在國內同類(lèi)品牌中并不是**高的，甚至比某企業(yè)的同等產(chǎn)品價(jià)格要低數千元，但由于其有著(zhù)強大的零部件自制能力，因此在控制成本方面具有很強的優(yōu)勢，也使其即使比同行競品低上數千元卻仍然有盈利空間。

　　這要得益于旗下有沃得農機、沃得精機、沃得重工、沃得植保的沃得集團有著(zhù)強大的鑄造和機加工優(yōu)勢。沃得集團主要以做機械制造業(yè)起家。沃得精機（機床）在2006年在新加坡IPO，沃得植保是國內從事植保機械出口的龍頭企業(yè)。公農機關(guān)鍵零部件，像傳動(dòng)系、變速箱等都基本上都是由企業(yè)自己生產(chǎn)。在沃得農機位于丹陽(yáng)市埤城鎮占地800多畝的工廠(chǎng)里，記者看到公司生產(chǎn)活塞鞘、氣門(mén)、單缸機和多缸機曲軸等零部件的生產(chǎn)車(chē)間占了一大部分面積，總裝線(xiàn)反而“隱藏”在偌大的機加工車(chē)間里。

　　沃得農機強大的零部件自制率還有兩大優(yōu)勢，一是省卻了大量的交易成本，這讓沃得有了較大的價(jià)格競爭力；二是可以很好地控制零部件的質(zhì)量進(jìn)而保證良好的整機產(chǎn)品質(zhì)量。

　　背靠沃得集團這棵大樹(shù)，沃得農機在人力、物力資源的整合方面有很大的便利。譬如用工和設備資源方面，在旺季可以從其他兄弟單位要人要物，而淡季則可以把人和閑置設備分給他們使用。這樣，既增加了企業(yè)人員的穩定性、增加了他們的收入，又提高了設備資源的利用率。公司創(chuàng )始人、集團董事長(cháng)王偉耀親自主抓沃得農機的運營(yíng)管理，在集團層面加大支持沃得農機的發(fā)展力度，目標指向上市。

　　產(chǎn)品的多元化也讓企業(yè)有了很強的抗風(fēng)險能力。專(zhuān)業(yè)有專(zhuān)業(yè)化的好處，但是專(zhuān)業(yè)化并不等于產(chǎn)品單一。目前雷沃重工、奇瑞重工、山東五征、常發(fā)農裝等都是涉足糧食作物收獲機械、拖拉機等產(chǎn)品的企業(yè)，因此即使遭遇某類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量下滑，但是其他產(chǎn)品很可能卻保持增長(cháng)，“對沖”市場(chǎng)帶來(lái)的不利影響。相反，那些產(chǎn)品單一、無(wú)法滿(mǎn)足消費者更多需求選擇的企業(yè)，就只能吞下苦果。這在多年的農機行業(yè)運營(yíng)中并不鮮見(jiàn)。

　　此外，由于產(chǎn)品線(xiàn)寬、銷(xiāo)量大，像沃得農機這樣的規?；髽I(yè)能批量購進(jìn)原材料，成本又省出一塊。而在出廠(chǎng)后期多種產(chǎn)品的并網(wǎng)運行，既減少了企業(yè)的銷(xiāo)售費用，也大大提高了經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力和積極性。據鄭心一介紹，目前，沃得拖拉機和收獲機械的品牌專(zhuān)營(yíng)已經(jīng)占到8成以上。近年來(lái)，沃得根據經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力、三包協(xié)調能力、資產(chǎn)規模、經(jīng)銷(xiāo)商在地方的口碑等指標進(jìn)行渠道優(yōu)化，每年都要調整二三十家經(jīng)銷(xiāo)商。

　　一系列綜合優(yōu)勢，都讓沃得農機即使在銷(xiāo)售形勢不佳的年份仍然有較強的“抗壓”彈性和可持續發(fā)展能力。

　　今年以來(lái)，沃得集團總裁王偉耀提出沃得農機要做兩大優(yōu)勢：一是服務(wù)優(yōu)勢。今年公司繼續加大了服務(wù)的投入力度，新增了20臺流通服務(wù)車(chē)專(zhuān)門(mén)跟隨跨區作業(yè)隊，及時(shí)提供維修服務(wù)和配件支持。沃得農機副總胡必友認為，服務(wù)外包給經(jīng)銷(xiāo)商有不利的一面，好多經(jīng)銷(xiāo)商是賺錢(qián)第一，有些可做可不做，他們就省了，還不利于及時(shí)聽(tīng)取用戶(hù)反饋、改進(jìn)產(chǎn)品，也不利于廠(chǎng)家與用戶(hù)培養感情。此前，沃得還做出超出國家三包規定的承諾，把三包時(shí)長(cháng)由一年延長(cháng)到兩年。二是內部管理控制，提升產(chǎn)品質(zhì)量、壓縮成本。王偉耀認為，產(chǎn)品質(zhì)量第一，不然再好的營(yíng)銷(xiāo)手段也是徒勞。沃得集團良好的裝備條件也充分保證了產(chǎn)品質(zhì)量。“你看我們的傳動(dòng)件都一次成型，自制件質(zhì)量完全可控。”鄭心一向記者介紹道。在沃得車(chē)間，記者看到句頗具特色的質(zhì)量標語(yǔ)“樹(shù)立質(zhì)量法制觀(guān)念”，時(shí)刻提醒員工的質(zhì)量意識。

　　在硬件、軟件充分到位的前提下，沃得的產(chǎn)品質(zhì)量每年都不斷提升。今年在有些地區很多原來(lái)買(mǎi)外資品牌的用戶(hù)轉投沃得農機懷抱。“質(zhì)量要是不過(guò)硬，我們也不敢承諾三包兩年。”鄭心一自豪地說(shuō)。

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