開(kāi)拓國際市場(chǎng)是中國一拖發(fā)展的必然選擇

　　2013年7月底開(kāi)始，價(jià)值近億美元的上千臺大中型YTO拖拉機，陸續從一拖分批裝車(chē)發(fā)運。這批出口到埃塞俄比亞的YTO大中型輪式拖拉機，再次刷新我國大中輪拖單筆出口訂單金額紀錄。

　　這不僅僅是一筆大訂單，成功斬獲該筆訂單還意味著(zhù)一拖在海外市場(chǎng)已經(jīng)由產(chǎn)品制造商升級為整體方案服務(wù)商。

　　據一拖有關(guān)負責人介紹，本次訂單合同是一拖為埃塞俄比亞農業(yè)機械化提供一攬子方案的一部分，該一攬子方案的實(shí)施分為兩個(gè)階段：第一階段主要任務(wù)是為埃塞俄比亞提供農機產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品對市場(chǎng)進(jìn)行測試，進(jìn)而確定未來(lái)一拖產(chǎn)品的主打機型和產(chǎn)品未來(lái)改進(jìn)信息。第二階段偏重于對當地組裝廠(chǎng)生產(chǎn)能力的提升、完善售后服務(wù)等，通過(guò)組裝和提供技術(shù)咨詢(xún)，培養出熟悉一拖產(chǎn)品的當地服務(wù)人員，為服務(wù)的本土化做好準備。

不靠低價(jià)拿訂單

　　據世界銀行等機構統計，世界上未開(kāi)墾土地總面積的60%集中在非洲，而非洲已開(kāi)墾土地中拖拉機的利用率只有10%。位于非洲東部的埃塞俄比亞，正是典型的農業(yè)大國，65%國土為可耕地，實(shí)耕1320多萬(wàn)公頃，**具市場(chǎng)潛力。

　　一拖從2010年就開(kāi)始著(zhù)手在埃塞俄比亞推廣農業(yè)機械化方案，經(jīng)過(guò)兩年多不懈努力，**終于今年3月份達成共計1480臺大中輪拖，價(jià)值1億美元合同。而且，該筆訂單中，一拖的報價(jià)高于競爭對手。

　　該合同只是一拖下屬的中非重工投資有限公司，為該國提供的實(shí)施農業(yè)機械化一攬子方案中的一部分，合作內容涉及產(chǎn)品、埃塞俄比亞現有拖拉機組裝線(xiàn)的技術(shù)升級、當地售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )建設等各個(gè)方面。

　　在非洲國家落實(shí)農業(yè)機械化的一攬子方案時(shí)，一拖中非重工注重加強與當地政府的合作，注重與金融工具的結合，達到解決流動(dòng)資金和規避風(fēng)險的目的，為項目后續的實(shí)施，打下良好基礎。

　　一拖中非重工由中非發(fā)展基金有限公司與中國一拖集團有限公司雙方共同出資，于2009年成立，控股方為中國一拖集團有限公司。以在非洲進(jìn)行農業(yè)機械和工程機械投資和貿易為核心，相繼在阿爾及利亞、埃及、埃塞俄比亞、尼日利亞、肯尼亞、安哥拉和南非等7個(gè)非洲國家建立裝配廠(chǎng)和服務(wù)中心。

　　“商場(chǎng)如戰場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、服務(wù)水平都是重要的競爭因素。而我們能以高于競爭對手的售價(jià)拿下這個(gè)訂單，正體現了我們綜合競爭優(yōu)勢。”一拖中非重工總經(jīng)理趙自?xún)€說(shuō)。

　　“訂單**大、時(shí)間**緊、品質(zhì)**高”，一拖中輪拖制造單元的負責人趙一榮用三個(gè)“**”概括了此次生產(chǎn)任務(wù)。他說(shuō)：“這是我們單位成立以來(lái)接到的**大一份出國車(chē)訂單，而且要在短時(shí)間內完成裝配、廠(chǎng)檢和商檢，交貨期非常緊迫。同時(shí)，這次出國車(chē)的外觀(guān)品質(zhì)和整體配置要求都非?？量?，這對我們來(lái)說(shuō)既是挑戰，也是證明實(shí)力的機會(huì )。”

　　為順利完成出國車(chē)任務(wù)，從6月25日得到訂單意向起，一拖相關(guān)單位多次召集工藝、產(chǎn)品、采購、生產(chǎn)、質(zhì)量等部門(mén)多次召開(kāi)動(dòng)員大會(huì )，并制定出詳細的控制計劃。

　　與中輪拖制造單元一樣，大輪拖制造單元接到訂單后便緊鑼密鼓地安排生產(chǎn)，制定了《埃塞俄比亞780臺出國車(chē)質(zhì)量計劃》，提出了各單位一把手全權負責落實(shí)質(zhì)量控制的總體要求。

　　大輪拖制造單元的生產(chǎn)部部長(cháng)張建伍介紹，接到780臺埃塞俄比亞出國車(chē)生產(chǎn)任務(wù)后，由于交貨時(shí)間緊、裝配難度大，三裝廠(chǎng)決定同時(shí)在兩條總裝線(xiàn)生產(chǎn)。在制造過(guò)程中，由于生產(chǎn)節奏快，裝配工拿取零件都是一路小跑，但一臺臺YTO大輪拖出國車(chē)在總裝線(xiàn)上密集而整齊地排列，現場(chǎng)生產(chǎn)既緊張又有條不紊。

海外經(jīng)銷(xiāo)商受聘

　　近年來(lái)，伴隨著(zhù)中國一拖產(chǎn)品品質(zhì)的持續提升，不但使得其產(chǎn)品在國內市場(chǎng)競爭中保持領(lǐng)先地位，也在海外市場(chǎng)成為明星產(chǎn)品，引起經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的高度關(guān)注。

　　2013年7月底，中國一拖在洛陽(yáng)總部舉行“聘請外籍營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)簽約儀式”，正式聘請YTO產(chǎn)品南非經(jīng)銷(xiāo)商、南非VB公司董事長(cháng)科比為中國一拖的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，一拖董事長(cháng)趙剡水親自向科比頒發(fā)了聘書(shū)。

　　為海外經(jīng)銷(xiāo)商頒發(fā)聘書(shū)，這還是一拖歷史上的頭一次。

　　作為南非農機領(lǐng)域的行家，科比曾多次來(lái)中國考察，也曾多次來(lái)到中國一拖。每次到一拖，他都會(huì )發(fā)現一拖在產(chǎn)品技術(shù)、制造、管理等方面有新的亮點(diǎn)。因為十分看好中國一拖的實(shí)力，他**終選擇了中國一拖作為戰略合作伙伴。

　　一拖董事長(cháng)趙剡水表示，積極開(kāi)拓國際市場(chǎng)是中國一拖發(fā)展的必然選擇。此次邀請科比作為中國一拖的外籍營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，就是希望科比利用自己專(zhuān)業(yè)的知識和豐富的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，從產(chǎn)品制造過(guò)程到質(zhì)量控制、品質(zhì)提升、國際市場(chǎng)建設等方面提出寶貴意見(jiàn)，為中國一拖盡快走向國際化獻計獻策。

　　科比在受聘儀式上表示，一拖“南非模式”的成功得益于中國一拖各層次、各系統的關(guān)心與支持，現在他正在南非市場(chǎng)“迎接YTO產(chǎn)品的曙光”。

　　他坦言，受聘為一拖的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，是壓力也是動(dòng)力，今后幾年，中國一拖在國際市場(chǎng)開(kāi)拓中機遇和挑戰并存，特別是在產(chǎn)品的售后服務(wù)體系和支持系統建設方面面臨著(zhù)巨大的挑戰。希望通過(guò)VB公司的加入，為中國一拖在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、售后服務(wù)等方面做出更大的貢獻，在世界范圍內使越來(lái)越多的用戶(hù)接受YTO、認可YTO。

解讀“科比系列”

　　YTO700F/800F/804F拖拉機———是科比今年6月中旬在發(fā)給一拖大輪拖生產(chǎn)單元有關(guān)負責人的感謝信中專(zhuān)門(mén)提到的產(chǎn)品，嚴格來(lái)講并不是一拖大輪拖序列里的常規型號名稱(chēng)，而是科比自己命名的?？票仍谛胖袑TO果園型拖拉機的性能、品質(zhì)、服務(wù)都非常滿(mǎn)意，認為這將對YTO產(chǎn)品贏(yíng)得國際市場(chǎng)競爭有非常大的幫助。

　　解讀“科比型”的含義，不僅僅是由誰(shuí)命名這么簡(jiǎn)單，它折射出的是中國一拖在國際貿易中的思維和模式轉變。

　　“不了解國外用戶(hù)的需求，或者沒(méi)有完全按照他們的需求去生產(chǎn)，關(guān)起門(mén)來(lái)做產(chǎn)品，有什么產(chǎn)品就銷(xiāo)售什么產(chǎn)品。結果是我們的產(chǎn)品在人家那里不適用，自然沒(méi)有良好的市場(chǎng)反應。”中國一拖質(zhì)量部部長(cháng)石松民2012年曾跟隨趙剡水董事長(cháng)到南非實(shí)地調研，對此他感受頗深。

　　在對YTO果園機進(jìn)行適應性改進(jìn)的初期，很多人停留在“有什么產(chǎn)品就銷(xiāo)售什么產(chǎn)品”的階段，認為如此大的改進(jìn)是做不到的，因為這幾乎已經(jīng)是一種截然不同的新產(chǎn)品了。然而，經(jīng)過(guò)相關(guān)部門(mén)和制造單元的共同努力，適應性改進(jìn)全面完成，并逐一得到用戶(hù)的認可。

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