福田雷沃農裝：上半年行情火暴 業(yè)績(jì)大增

　　6月28日，福田雷沃重工在天津召開(kāi)農裝業(yè)務(wù)2011年中營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)會(huì )，福田雷沃重工管理團隊同來(lái)自全國各地的幾百位經(jīng)銷(xiāo)商代表齊聚一堂，分享上半年的發(fā)展成績(jì)，共商下半年的營(yíng)銷(xiāo)大計。

　　作為國內農機行業(yè)的領(lǐng)跑者之一，今年上半年福田雷沃重工取得的成績(jì)有目共睹。農業(yè)裝備板塊銷(xiāo)售各類(lèi)產(chǎn)品6.4萬(wàn)臺，同比增長(cháng)13.1%，銷(xiāo)售收入40.7億元，同比增長(cháng)22.1%。銷(xiāo)售收入增長(cháng)速度高于銷(xiāo)量增速，這意味著(zhù)雷沃在科研創(chuàng )新和提升產(chǎn)品附加值方面已取得了更大的進(jìn)步。不過(guò)這仍無(wú)法稍稍放緩雷沃前進(jìn)的決心。

　　“福田雷沃重工農裝業(yè)務(wù)整體定位于全球中端、國內高端市場(chǎng)，力爭做全球中端產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)**者。除了在小麥收、拖拉機等傳統領(lǐng)域鞏固已有優(yōu)勢外，雷沃農裝還要在玉米、馬鈴薯、棉花收獲機械和配套農具方面加大研發(fā)和產(chǎn)銷(xiāo)力度，雷沃的產(chǎn)品鏈要進(jìn)一步完整化。”福田雷沃重工董事長(cháng)、總經(jīng)理王桂民在會(huì )上說(shuō)。

　　雷沃高層展現出的全球化視角和更加長(cháng)遠的戰略眼光，無(wú)疑給與會(huì )的全體經(jīng)銷(xiāo)商和中國的農機制造業(yè)打了一針強心劑。而這也為這屆商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議平添了一份更深層的含義。

　　研發(fā)加力提升產(chǎn)品科技含量

　　提起小麥收割機，大多數人首先想到的必然是“雷沃谷神”。今年上半年，雷沃“谷神”小麥收割機市場(chǎng)占有率達到了73.4%，市場(chǎng)優(yōu)勢極為明顯。但在福田雷沃重工高層眼中，這一看似完美的成績(jì)卻遠非盡善盡美。“國內收獲機市場(chǎng)，外資品牌以29%的收入份額獲得了49%的利潤份額；拖拉機市場(chǎng)，外資品牌以26%的收入份額獲得了32%的利潤份額，并且這種趨勢仍在加劇。”國產(chǎn)品牌與外資品牌在盈利能力上的差距，讓福田雷沃重工始終“耿耿于懷”。也正是面對巨大成績(jì)時(shí)仍然保持的這股清醒，使雷沃農業(yè)裝備能夠在內涵增長(cháng)、結構調整的基礎上，將發(fā)力重點(diǎn)放在了大型聯(lián)合收獲機、大馬力拖拉機等高端農業(yè)裝備產(chǎn)品上。

　　上半年，雷沃農業(yè)裝備在充分的市場(chǎng)調研基礎上，針對中原地區，成功推出3.5公斤及4公斤喂入量的雷沃谷神GF35、GF40新機型；該機型采用雜余回滾筒技術(shù)，實(shí)現了小麥二次脫粒；清選系統采用雙向進(jìn)風(fēng)風(fēng)機，新型往復清選篩，清選效果好，糧食清潔度高；加寬型輸送槽、清選室，產(chǎn)品喂入量大。據統計，雷沃谷神GF40收割機一小時(shí)比普通喂入量的收割機多收3-5畝地，大大提升了作業(yè)效率，有效保障了用戶(hù)收益。針對東北地區，雷沃還成功推出6公斤喂入量的雷沃谷神GN60大型聯(lián)合收割機，一舉打破了國外品牌在該領(lǐng)域的長(cháng)期壟斷。

　　在大中拖領(lǐng)域，雷沃農業(yè)裝備重點(diǎn)突破同步器換擋和動(dòng)力換擋技術(shù)，加強國際合作。同時(shí)，針對深耕深松作業(yè)的需求，雷沃農業(yè)裝備新開(kāi)發(fā)了雷沃M1254-G型同步器換擋拖拉機。該拖拉機配套雷沃動(dòng)力發(fā)動(dòng)機和強壓提升器，動(dòng)力強勁，**大提升力可達40KN；采用同步器換擋，不僅操作靈活方便，可靠性也更高，能夠配套各種深耕深松農機具開(kāi)展復合型作業(yè)。目前雷沃大中馬力拖拉機已擁有TG系列、覆蓋125-185馬力的6款同步器換擋產(chǎn)品資源平臺和TQ、TK、TN三大系列的十余款動(dòng)力換擋產(chǎn)品資源平臺。

　　同時(shí)，雷沃農裝還借力國家重大科研項目打造高端農業(yè)裝備產(chǎn)品，旗下的雷沃農裝工程技術(shù)研究院積極承擔和參與“十一五”國家科技支撐重大項目、“十一五”國家科技支撐重點(diǎn)項目、國家863項目等各類(lèi)國家項目課題，已實(shí)現在“切縱流智能控制稻麥收獲技術(shù)與裝備研究”、“300馬力級大型拖拉機研究與開(kāi)發(fā)”等國內高端核心技術(shù)研究領(lǐng)域的突破。在此基礎上研制的產(chǎn)品和取得的科技成果已經(jīng)應用到雷沃農業(yè)裝備產(chǎn)品中。

　　服務(wù)升級營(yíng)造競爭新優(yōu)勢

　　2011上半年，雷沃農業(yè)裝備緊緊圍繞“內涵增長(cháng)、結構調整”經(jīng)營(yíng)方針，一方面通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化升級，全面提升終端分銷(xiāo)服務(wù)能力，另一方面大力推進(jìn)以“一站式”服務(wù)為核心的服務(wù)轉型升級工程，終端競爭能力實(shí)現大幅度提升。

　　在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )升級方面，加強網(wǎng)絡(luò )集中度和覆蓋度，上半年新建一級渠道24家、二級渠道22家，優(yōu)化調整渠道13家。同時(shí)，從軟硬件兩方面協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)升級，在品牌形象店建設之外，為進(jìn)一步提升經(jīng)銷(xiāo)商的管理、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)能力，雷沃農業(yè)裝備出資與清華大學(xué)合作，對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓。首期開(kāi)班已有50名經(jīng)銷(xiāo)商參加學(xué)習。并對新加盟經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展系統的業(yè)務(wù)知識等培訓，累計培訓40課時(shí)，共計培訓120人次。在實(shí)現渠道人員素質(zhì)能力提升基礎上，雷沃農業(yè)裝備還在客戶(hù)行銷(xiāo)、客源管理、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售流程及售后服務(wù)等方面對經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行統一指導及規范。

　　同時(shí)，根據各地用戶(hù)對產(chǎn)品需求的不同及各地經(jīng)銷(xiāo)商自身特點(diǎn)，雷沃農業(yè)裝備制定了“一點(diǎn)一策”的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰略，根據各地用戶(hù)需求，從價(jià)格、貨源等方面給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的保障。該政策一經(jīng)推出，便受到了各地經(jīng)銷(xiāo)商及用戶(hù)的普遍歡迎，極大地帶動(dòng)了各地小麥機的銷(xiāo)售。同時(shí)，針對部分高端農業(yè)裝備產(chǎn)品價(jià)值量高、用戶(hù)難以籌足貨款的實(shí)際，雷沃農業(yè)裝備開(kāi)行業(yè)之先河，將金融產(chǎn)品積極引入到農業(yè)裝備業(yè)務(wù)，推出了融資租賃及保兌倉業(yè)務(wù)，以更好地支撐實(shí)體業(yè)務(wù)發(fā)展。據了解，今年上半年，雷沃農業(yè)裝備通過(guò)租賃通金融產(chǎn)品，在新疆地區實(shí)現100馬力以上拖拉機銷(xiāo)售近百臺，在有效保障產(chǎn)品銷(xiāo)量的同時(shí)，進(jìn)一步提升了雷沃農業(yè)裝備在當地的影響力。下一步，雷沃農業(yè)裝備將根據業(yè)務(wù)實(shí)際，積極研發(fā)適合業(yè)務(wù)特點(diǎn)的金融產(chǎn)品。針對水稻機作業(yè)環(huán)境惡劣、使用年限短、設備需要及時(shí)更新的需求，雷沃農業(yè)裝備在南方推出水稻機“以舊換新”服務(wù)，在淘汰落后農業(yè)機械產(chǎn)品、推進(jìn)當地水稻收獲機械化的同時(shí)，也在一定程度上拉動(dòng)了雷沃谷神水稻機的銷(xiāo)量。

　　實(shí)體產(chǎn)品之外，服務(wù)則是創(chuàng )造產(chǎn)品新的競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵要素。雷沃農業(yè)裝備素來(lái)以客戶(hù)滿(mǎn)意為出發(fā)點(diǎn)，并將2011年定位為“服務(wù)升級年”，不斷進(jìn)行服務(wù)創(chuàng )新，重點(diǎn)在“一站式服務(wù)”方面進(jìn)行升級。

　　據了解，農業(yè)裝備產(chǎn)品服務(wù)主要分為主機、發(fā)動(dòng)機、橋箱三大方面。雷沃農業(yè)裝備服務(wù)總監劉慶國告訴記者，“原來(lái)的規?；?wù)模式，雖然可以實(shí)現對上下游服務(wù)資源的整合利用，但也存在服務(wù)資源分散的弊端，主機廠(chǎng)家及配套廠(chǎng)家在資源協(xié)調時(shí)產(chǎn)生的時(shí)間差，有可能會(huì )增加用戶(hù)等待時(shí)間。”為此，雷沃農業(yè)裝備在借鑒汽車(chē)行業(yè)的服務(wù)模式基礎上，創(chuàng )新性地推出了“一站式”服務(wù)。通過(guò)與主要戰略供應商共同建立專(zhuān)業(yè)服務(wù)站、培養全面服務(wù)人員的方式，使得雷沃農業(yè)裝備服務(wù)站具有了集農機整機、關(guān)鍵部件于一體的綜合服務(wù)能力，可有效避免服務(wù)銜接不到位問(wèn)題，大幅度提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度。劉慶國說(shuō)，“上半年，公司與動(dòng)力廠(chǎng)家、橋箱廠(chǎng)家新建一站式服務(wù)渠道76家，目前，公司一站式服務(wù)渠道達到200多家，占到公司服務(wù)渠道總量的近50%，總體服務(wù)能力呈現大幅提升。”

　　為保障對用戶(hù)的一站式服務(wù)，雷沃農業(yè)裝備積極推進(jìn)濰坊服務(wù)培訓中心及終端服務(wù)培訓基地建設，不斷進(jìn)行培訓教具、培訓課件的開(kāi)發(fā)。目前，濰坊服務(wù)培訓中心已建成，并已完成拖拉機底盤(pán)和發(fā)動(dòng)機的專(zhuān)用培訓教具，投入到實(shí)踐教學(xué)中，有效提升了服務(wù)站及服務(wù)人員的實(shí)踐作戰能力。

　　具有前瞻性的研發(fā)創(chuàng )新能力、完善的渠道覆蓋、強大的服務(wù)能力，大大提升了與會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商的合作信心。在場(chǎng)不少經(jīng)銷(xiāo)商表示，通過(guò)這次年中商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議，經(jīng)銷(xiāo)商不但看到了雷沃農業(yè)裝備上半年的驕人業(yè)績(jì)，同時(shí)更領(lǐng)略了該企業(yè)廣泛、長(cháng)遠的戰略眼光和成績(jì)背后價(jià)值鏈系統能力的提升，經(jīng)銷(xiāo)商有信心跟隨福田雷沃重工一道，實(shí)現更好的發(fā)展。

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