中國一拖非洲結碩果

　　2009年8月，一拖與中非發(fā)展基金共同組建了“中非重工投資有限公司”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)中非重工)。中非重工的成立，使原先的純粹進(jìn)出口貿易，轉變?yōu)?ldquo;貿易先行，投資跟進(jìn)”的運作方式。如今，中非重工已在非洲建立了5個(gè)子公司，組建了組裝廠(chǎng)、配件倉庫和營(yíng)銷(xiāo)渠道。目前來(lái)看，雖然全球金融危機的影響仍在持續，中國農機行業(yè)海外市場(chǎng)貿易量普遍下降40%左右，但中國一拖在非洲市場(chǎng)的銷(xiāo)量卻不降反升，一拖在非產(chǎn)品正一步步地深入當地市場(chǎng)。

　　落地生根求得開(kāi)花結果

　　近年來(lái)，國內對非洲市場(chǎng)不斷有了新的認識，不斷有企業(yè)到非洲進(jìn)行商務(wù)考察和業(yè)務(wù)開(kāi)拓。

　　“一拖從1992年首次進(jìn)入非洲市場(chǎng)，屈指算來(lái)已有10多年了。**初，銷(xiāo)售了幾臺履帶拖拉機以后，很長(cháng)時(shí)間沒(méi)有其它產(chǎn)品。后來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員耐心了解市場(chǎng)，引進(jìn)新產(chǎn)品，制定了新戰略，咖啡脫殼機等產(chǎn)品也獲得了不錯的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。”中非重工總經(jīng)理趙自?xún)€說(shuō)，“這中間也曾遇到當地的戰亂等困擾，然而，一拖人堅持與開(kāi)拓的勇氣使“YTO”這個(gè)品牌在當地名聲逐漸響亮起來(lái)。”

　　1999年底，正當科特迪瓦發(fā)生戰亂時(shí)，中非重工副總經(jīng)理郝志廣遵守約定前往該國的一個(gè)城市會(huì )見(jiàn)了財政部的一位官員。2003年6月，利比里亞發(fā)生內戰，一拖在該國首都蒙羅維亞的氧氣廠(chǎng)經(jīng)理李航堅持到**后才撤離,時(shí)局剛得到控制,李航就立即返回氧氣廠(chǎng)查看損失情況,召回雇工,繼續工作。郝志廣說(shuō)，一拖駐非洲的工作人員在遇到考驗時(shí)都會(huì )把公司的利益放在首位。這種做法也獲得了相應的回報。在科特迪瓦，一拖的經(jīng)銷(xiāo)店雖然歷經(jīng)戰亂，卻能夠與強大的歐洲同行競爭，并逐漸將業(yè)務(wù)規模擴大到西非各大鄰國。

　　調整思路銷(xiāo)售對路產(chǎn)品

　　“產(chǎn)品適銷(xiāo)”是一拖與歐洲同行競爭地秘訣。歐洲企業(yè)生產(chǎn)的是適用于現代化農業(yè)耕作方式的高端產(chǎn)品，一拖生產(chǎn)的是注重實(shí)效的產(chǎn)品，更符合非洲人的消費水平。因此，在外觀(guān)和操作舒適性區別不大但價(jià)格懸殊的情況下，非洲人更喜歡一拖的產(chǎn)品。

　　中非重工成立以來(lái)，一拖對非洲的業(yè)務(wù)思路進(jìn)行了調整，一是針對重點(diǎn)市場(chǎng)，將開(kāi)拓的責任落實(shí)到具體國家的區域經(jīng)理身上。二是對初期進(jìn)入市場(chǎng)要不惜成本維護“YTO”品牌。

　　與此同時(shí)，一拖也不斷改進(jìn)產(chǎn)品。非洲大部分土地為生地，地里到處是“根深蒂固”的樹(shù)根和灌木等，必須增加犁的強度才能避免機器損壞。于是一拖便將拖拉機配套設備由鏵式改為圓盤(pán)犁，這樣可以輕易切斷草根又不影響拖拉機的性能。一拖原來(lái)生產(chǎn)的粉碎機篩子網(wǎng)眼小，加工出來(lái)的木薯口感不好。于是，一拖迅速改進(jìn)產(chǎn)品，增大篩子網(wǎng)眼，碾出的木薯顆粒粗細合適，粉碎機銷(xiāo)路一下子就打開(kāi)了。

　　一拖產(chǎn)品多年打不進(jìn)埃及市場(chǎng)。今年，營(yíng)銷(xiāo)人員細致了解當地用戶(hù)購機的用途，有針對性地減少配置，從而降低了成本，形成了銷(xiāo)售。今年埃及已購買(mǎi)YTO拖拉機達上百臺。從2007年至今，銷(xiāo)售到津巴布韋的拖拉機累計達到了2400多臺。

　　規范銷(xiāo)售優(yōu)化服務(wù)資源

　　隨著(zhù)業(yè)務(wù)不斷擴大，中非重工銷(xiāo)售面覆蓋了整個(gè)非洲市場(chǎng)的90%以上，管理難度不斷加大。面對非洲市場(chǎng)經(jīng)濟與非市場(chǎng)經(jīng)濟國家的不同背景，今年一拖對下屬5個(gè)子公司在銷(xiāo)售策略上要求做到：統一人員和財務(wù)調配；統一采購渠道；統一品牌，所有產(chǎn)品貼上“YTO”商標，以便質(zhì)量控制、產(chǎn)品改進(jìn)、品牌管理和配件供應；統一資本運作，達到合理規避當地稅金；統一執行總公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；統一質(zhì)量控制、技術(shù)支持和售后服務(wù)。

　　趙自?xún)€說(shuō)，“六個(gè)統一”的營(yíng)銷(xiāo)策略，盤(pán)活了公司的營(yíng)銷(xiāo)資源，節約了運作成本。一拖還建立了24小時(shí)隨叫隨到的售后服務(wù)系統。“只要產(chǎn)品有報修，我們隨時(shí)派出當地技工進(jìn)行完備的服務(wù)。”趙自?xún)€說(shuō)。

　　除售后服務(wù)外，一拖還要對客戶(hù)進(jìn)行售前培訓。趙自?xún)€解釋說(shuō)，這樣做可以讓駕駛員在使用之前便熟悉產(chǎn)品的性能，做到精心操作。

　　積極創(chuàng )新開(kāi)拓非洲市場(chǎng)

　　目前，一拖已在非洲注冊了5個(gè)控股子公司。以后一拖將改變策略，不再繼續采用逐一滲透的方式，而是建立暢通的銷(xiāo)售渠道打進(jìn)非洲市場(chǎng)。據了解，一拖今后將打造一個(gè)廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，在埃及、埃塞俄比亞和南非等7個(gè)非洲主要國家建立裝配廠(chǎng)和服務(wù)中心。這個(gè)網(wǎng)絡(luò )在銷(xiāo)售一拖自有產(chǎn)品的同時(shí)，也會(huì )將中國的農業(yè)及工程機械“網(wǎng)”進(jìn)非洲。

　　目前中國產(chǎn)品在非洲國家的重型工業(yè)機械進(jìn)口額中只占2%，下一步，中非重工會(huì )根據非洲市場(chǎng)情況,一步步地通過(guò)鋪設營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，使中國產(chǎn)品份額在未來(lái)三五年內達到5%。

　　盡管一拖在非洲市場(chǎng)業(yè)取得了不錯的業(yè)績(jì)。但也面臨挑戰，主要問(wèn)題就是人力資源緊缺。“國內生產(chǎn)廠(chǎng)家的產(chǎn)品質(zhì)量仍要不斷提高，以此提高市場(chǎng)競爭力。”趙自?xún)€說(shuō)，“沒(méi)有兩個(gè)國家的情況是完全一樣的，因此不能照搬其他國家市場(chǎng)的成功經(jīng)驗，一拖必須在創(chuàng )新中開(kāi)拓非洲市場(chǎng)。”

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