2010年下半年我國農機市場(chǎng)值得期待

　　2010年上半年農機市場(chǎng)的表現出人意料。在不利農業(yè)氣象、國補項目執行滯后、用戶(hù)現實(shí)需求不強、購買(mǎi)者減少等主客觀(guān)因素的影響下，農機市場(chǎng)銷(xiāo)售情況并沒(méi)有按人們年初預期的路徑上走，各主要產(chǎn)品市場(chǎng)表現與2009年火爆大相徑庭，在現實(shí)面前，許多人的美好愿望又一次落空。但上半年已經(jīng)成為過(guò)去，我們在回眸過(guò)去，總結經(jīng)驗教訓的同時(shí)，必須要把關(guān)注的重點(diǎn)和奮斗目標放在后期市場(chǎng)上。綜合分析各種因素后，筆者認為下半年農機市場(chǎng)機會(huì )仍然很大，準備充分的企業(yè)也必將大有作為。

　　一、下半年農機市場(chǎng)利好因素分析

　　1、上半年留下了需求缺口

　　2009年我國農機市場(chǎng)出現了前所未有的大好局面，許多企業(yè)都取得了不錯的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，但去年許多企業(yè)由于對市場(chǎng)準備不足，導致在旺季到來(lái)時(shí)由于供貨不及時(shí)而出現斷貨丟單現象。今年吸取了去年的經(jīng)驗教訓，各企業(yè)都普遍加強了生產(chǎn)準備和加大了渠道鋪貨，但由于國家項目執行時(shí)間整體比2009年晚兩個(gè)月，導致部分地區和部分產(chǎn)品錯過(guò)了銷(xiāo)售機會(huì )，如三、四月份的大中輪拖、播種機春耕春播作業(yè)，小麥聯(lián)合收獲機三夏作業(yè)，這也為下半年農機產(chǎn)品的銷(xiāo)售預留下了需求的缺口。按往年的統計數據，農機產(chǎn)品銷(xiāo)售需求上、下半年比例約為7：3，今年由于項目執行晚，許多地方錯過(guò)了農時(shí)，所以預計前后半年銷(xiāo)售需求比例將約為6.5：3.5，所以后半年的市場(chǎng)規模仍然值得關(guān)注。

　　2、下半年國補項目預計早啟動(dòng)

　　去年第二批30億國補資金于9月中旬才正式下?lián)?，不可避免的錯過(guò)了8、9月份部份農機銷(xiāo)售機會(huì )，也影響了秋耕秋播，今年上半年一批項目5月中旬才進(jìn)入高峰期，嚴重影響了農機產(chǎn)品銷(xiāo)售和農田作業(yè)，今年4、5月份，農業(yè)部和農機工業(yè)協(xié)會(huì )組織人員到全國各地和一些重點(diǎn)企業(yè)調研，各企業(yè)普遍對今年項目啟動(dòng)滯后有意見(jiàn)，所以吸取去年和今年上半年的經(jīng)驗教訓，再考慮多數企業(yè)的建議，預計今年第二批國補資金將會(huì )早于去年同期，項目啟動(dòng)也將早于去年同期。上半年農業(yè)部有消息說(shuō)二批國補資金將會(huì )于6月底下?lián)?，但截?月中旬還沒(méi)有下?lián)?，從農時(shí)和農機產(chǎn)品銷(xiāo)售季節規律分析，預計農業(yè)部將于7月底或8月初下?lián)芏?5億元的補貼資金，二批項目也將于資金下?lián)芎箝_(kāi)始啟動(dòng)。項目啟動(dòng)早將有利于企業(yè)從容的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，用戶(hù)也有充分的時(shí)間進(jìn)行選擇和比較；有效銷(xiāo)售時(shí)間的延長(cháng)必將增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，也有利于下行年整體市場(chǎng)發(fā)展。

　　3、二批國補資金保障

　　雖然上半年需求并沒(méi)有達到人們的期望，各企業(yè)普遍存貨壓力很大，但各企業(yè)并沒(méi)有表現出明顯的不安和慌亂，這是因為大家都知道下半年仍有55億元的國補資金要集中執行。單從數量看，下半年55億元國補資金要比從2004年到2008年五年間國補資金合計總額還要多，所以各企業(yè)普遍對下半年市場(chǎng)寄予莫大的期望，都想在下半年一展身手，尤其是上半年銷(xiāo)售缺口較大的企業(yè)，近期都在醞釀出臺有競爭力的促銷(xiāo)政策，打算在下半年的市場(chǎng)較量中爭取到盡可能大的蛋糕。二批國補資金將是各企業(yè)的定心丸，但這批資金到底誰(shuí)能吃到和吃到多少還得看企業(yè)的綜合實(shí)力和對市場(chǎng)機會(huì )的把握上。

　　4、收益增加將拉動(dòng)農機需求

　　任何事情都有兩面性，今年上半年聯(lián)合收獲機銷(xiāo)量同比出現50%的降幅，這對福田、沃德、金億等大企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成了很大的影響，企業(yè)庫存規?？涨?，資金周轉異常困難，但另一方面，對于參加跨區作業(yè)的機手，由于今年新增機器減半，再加之去年購機的許多機手出外打工，致使今年參加三夏跨區作業(yè)的聯(lián)合收獲機明顯減少，所以機手之間的競爭得到緩和，大多數機手的收益普遍高于去年同期，機器的投資回收預期時(shí)間縮短。受此利好因素的影響，今年下半年一些農機大戶(hù)、合作社將會(huì )增加對大中輪拖、玉米收獲機等作業(yè)需求大，效率高的機器設備的需求，再加之國家農機購置補貼項目也仍會(huì )側重于對這些機器設備的補貼，所以預計下半年這些產(chǎn)品的需求將出現一波銷(xiāo)售高峰。

　　5、其它因素影響

　　與上半年不同，每年下半年還將有一些非國補農業(yè)項目要開(kāi)始執行或收尾，如跨年度執行的優(yōu)質(zhì)糧工程，商品糧基地建設工程，新增500億糧食工程，秋季農田基本建設工程、病險水庫、水壩加固維護工程，另外還有地方的一些其它農業(yè)工程，新農村建設工程等都將直接和間接的增加農機的需求，所以我們有理由相信后半年農機市場(chǎng)需求空間仍然很理想，是值得期待的。

　　二、下半年市場(chǎng)競爭特點(diǎn)

　　由于今年農機產(chǎn)品實(shí)行定額補貼，在上半年銷(xiāo)售乏力的情況下，為了盡快出清渠道內存貨，各企業(yè)都將十分看重下半年市場(chǎng)銷(xiāo)售機會(huì )，對于沒(méi)有品牌優(yōu)勢的企業(yè)，必將選擇降價(jià)促銷(xiāo)來(lái)擴大銷(xiāo)量，而強勢企業(yè)為了維護市場(chǎng)位勢也必將被動(dòng)跟進(jìn)，當然也不排除一些規模企業(yè)為了整合市場(chǎng)和打擊競爭對手而率先挑起價(jià)格戰。價(jià)格是**有力的競爭工具，預計下半年在各個(gè)銷(xiāo)售區域，價(jià)格戰將成為行業(yè)競爭的主流和常態(tài)，而價(jià)格戰的后果是綜合實(shí)力強、成本控制能力突出的企業(yè)獲勝，而一些競爭能力弱的企業(yè)將被淘汰出局，或許今年將是自2004年國補政策執行以來(lái)農機行業(yè)競爭淘汰的元年，因為當前國內各種農機產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)數量已經(jīng)達到了不正常的狀態(tài)，如果行業(yè)再不進(jìn)行競爭淘汰，必將影響行業(yè)健康發(fā)展。

　　三、對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)建議

　　1、謹慎安排下半年生產(chǎn)

　　上半年結束后國內農機銷(xiāo)售渠道仍有大量的存貨,據不完全統計,大中輪拖存貨50000臺,聯(lián)合收獲機25000臺。當前許多企業(yè)處于兩難境地，如果企業(yè)仍象年初那樣積極生產(chǎn)備貨，萬(wàn)一下半年市場(chǎng)需求仍不景氣，企業(yè)將會(huì )有更大的庫存要承擔，但如果備貨不足，一但旺季如期到來(lái)，銷(xiāo)售機會(huì )又會(huì )白白流失。

　　沒(méi)有一成不變的市場(chǎng)，也沒(méi)有一成不變的需求，市場(chǎng)經(jīng)濟的特點(diǎn)就是風(fēng)險和機遇并存，面對當前的農機市場(chǎng)發(fā)展形勢，企業(yè)應該在密切關(guān)注二批國補動(dòng)向的前提下，積極謹慎的安排生產(chǎn)儲備，合理儲備庫存，對于一些上半年熱銷(xiāo)產(chǎn)品和當前的主流產(chǎn)品加大渠道鋪貨，對于一些非熱門(mén)產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)鍵零部件的儲備，以備市場(chǎng)有需求進(jìn)能及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)組裝。

　　2、出臺有競爭力的促銷(xiāo)政策

　　隨著(zhù)每年兩位數的新企業(yè)的不斷加入，當前農機行業(yè)競爭已現白熱化，同質(zhì)化競爭在各個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)，觀(guān)察近幾年農機產(chǎn)品終端銷(xiāo)售情況，可以發(fā)現當前企業(yè)之間的競爭已經(jīng)由原業(yè)的國繞著(zhù)省會(huì )城市的資源爭奪戰演變?yōu)橐淮逡绘偟慕K端攔截戰。造成這種現象的原因主要是競爭的結果，在需求總量一定的情況下，競爭對手的快速增加必然逼著(zhù)企業(yè)擴大銷(xiāo)售范圍和實(shí)行銷(xiāo)售渠道下沉，據各地反映的情況，現在農機企業(yè)渠道已經(jīng)下沉到鄉鎮一級，企業(yè)之間往往為了搶到一臺兩臺補貼指標而爭得頭破血流，近身肉搏是當前農機市場(chǎng)競爭**貼切的寫(xiě)真。

　　競爭的殘酷要求企業(yè)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提高到戰略高度，為了生存和發(fā)展，企業(yè)必須出臺有有吸引力的商務(wù)政策來(lái)增強經(jīng)銷(xiāo)商的信心，出臺有競爭力產(chǎn)品促銷(xiāo)措施來(lái)激發(fā)用戶(hù)的購買(mǎi)欲望。在當前的競爭形勢下，大企業(yè)要出臺價(jià)格、服務(wù)、品牌、廣告宣傳等組合拳來(lái)進(jìn)行行業(yè)洗牌，通過(guò)淘汰中小企業(yè)和落后產(chǎn)能來(lái)收復失地，擴大市場(chǎng)份額，提高行業(yè)地位，建立競爭門(mén)檻，而中小企業(yè)更要采取靈活的營(yíng)銷(xiāo)戰略占術(shù)，面對強大的競爭對手，避其鋒芒，選擇自己擅長(cháng)的競爭領(lǐng)域，集中火力重點(diǎn)突破，或在自己競爭基礎較好的地區進(jìn)行深耕細作，看準時(shí)機進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)拓展。