大中拖和收獲機械市場(chǎng)低迷的背后

　　今春的大拖和收獲機械市場(chǎng)，著(zhù)實(shí)讓許多業(yè)內人士始料不及。這與年初為今春火爆市場(chǎng)預期準備的巨大庫存形成強烈反差。我國20多家大中拖生產(chǎn)企業(yè)前4個(gè)月的庫存高達2.5萬(wàn)多臺，同比增長(cháng)133.23%。一些主要收割機生產(chǎn)企業(yè)，庫存滿(mǎn)倉。但收割機市場(chǎng)的下滑就像去年的火爆增長(cháng)一樣讓人吃驚。初步估計，前4個(gè)月銷(xiāo)量同比下滑50%以上，似乎又回到了不堪回首的2007年。迎頭澆滅的不僅是市場(chǎng)銷(xiāo)售還有今年的預期。除了市場(chǎng)低迷，庫存壓力，政策層面也沒(méi)有出現利好。隨著(zhù)5月份結束，上半年的市場(chǎng)也將進(jìn)入漫長(cháng)的淡季。隨后小麥收割機市場(chǎng)將基本結束今年的旅行。

　　市場(chǎng)的不景氣導致的第一后果即是農機價(jià)格出現明顯松動(dòng)。生產(chǎn)商為了消化庫存壓力，經(jīng)銷(xiāo)商迫于補貼墊資風(fēng)險，已經(jīng)開(kāi)始率先降價(jià)促銷(xiāo)。**先受沖擊的收獲機械走在了降價(jià)前列，拖拉機產(chǎn)品緊隨其后，而且降幅更深。價(jià)格戰風(fēng)云再起，降價(jià)促銷(xiāo)成為生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商應對目前市場(chǎng)的不二選擇。

　　市場(chǎng)火爆的理由都是相似的，大家喜歡將農機補貼作為市場(chǎng)的第一推手。去年收獲機械和大中拖市場(chǎng)近乎瘋狂增長(cháng)，大家都歸結到130億元的農機補貼?？山衲暄a貼情勢未變，還增加了25億元，按此邏輯(這也是大家年初一致的邏輯)，補貼增加，市場(chǎng)可以不好嗎？但今春的市場(chǎng)恰恰沒(méi)有遵循這個(gè)邏輯。補貼環(huán)境未變，變化的只是火爆市場(chǎng)不再。

　　市場(chǎng)逆轉，預言成空，今春的市場(chǎng)到底怎么了？

　　由此我們不得不重返市場(chǎng)的基本發(fā)展定理——市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求才是決定市場(chǎng)或盛或衰的硬道理。

　　去年大中拖和收獲機械市場(chǎng)雙雙進(jìn)入需求峰值，其主要原因與我國市場(chǎng)需求的規律是一致的。譬如我國聯(lián)合收獲機械，自1978年至今，一般2~3年一個(gè)周期，即一般連續2年或者3年出現銷(xiāo)售高峰期。之后進(jìn)行較大幅度下滑。這次下滑是在2008年、2009年之后進(jìn)行的內生性下滑，是市場(chǎng)需求的自我調節，也可以看成蓄勢的過(guò)程。

　　隨著(zhù)供求關(guān)系的逆轉，消費人群或市場(chǎng)已經(jīng)成為決定性力量，市場(chǎng)需求已經(jīng)成為競爭的戰略制高點(diǎn)。企業(yè)必須依靠營(yíng)銷(xiāo)職能，從市場(chǎng)的變化中發(fā)現機會(huì )，提煉出具有策略意義的“需求概念”，發(fā)揮優(yōu)勢、超越對手、爭奪市場(chǎng)。

　　農機市場(chǎng)需求是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展和演變的過(guò)程，其中包含著(zhù)一系列偶然的事件，很少有人能夠看到偶然事件背后的動(dòng)因。即便事后分析，也未必能夠說(shuō)清楚當時(shí)的真相以及關(guān)鍵性動(dòng)因?？梢钥隙?，市場(chǎng)需求是**活躍的力量，也是競爭的制高點(diǎn)。市場(chǎng)始終處在不斷變化之中，市場(chǎng)****不變的法則就是一切都在變。

　　市場(chǎng)中不乏變化帶來(lái)的機會(huì )。然而，并不是所有機會(huì )都可資利用，企業(yè)也沒(méi)有先天的資源和優(yōu)勢，滿(mǎn)足各種個(gè)性化的需求。決策者要做的事情，就是從消費人群及其需求特征的變化中，尋求克敵制勝的策略機會(huì )。就是通過(guò)策略手段，把市場(chǎng)需求特征“概念化”，以便集中配置資源，調整業(yè)務(wù)或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，有效地整合市場(chǎng)力量，形成競爭優(yōu)勢。

　　把市場(chǎng)需求當作整體策略的一個(gè)不可分割的組成部分，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)中心各項職能的作用，依靠有組織的努力，依靠經(jīng)營(yíng)系統本身存在著(zhù)的一手信息，去發(fā)現市場(chǎng)變化以及變化中的機會(huì )，形成史考利這樣的思想、見(jiàn)解和策略假設，即所謂的“高層次概念性認識”。以便從高層次觀(guān)念入手，尋求把握市場(chǎng)機會(huì )的有效對策和系統方案。