江西馬恒達拖拉機：危局之中的突圍

　　提起原江西拖拉機制造廠(chǎng)，南昌人都不會(huì )陌生，這個(gè)曾在1958年造出了新中國第一輛輪式拖拉機的企業(yè)，給紅土地帶來(lái)過(guò)巨大榮耀。

　　如今，江拖已淡出歷史舞臺，在它基礎上創(chuàng )建的馬恒達(中國)拖拉機有限公司，卻正以另一種方式延續著(zhù)“老江拖”的輝煌：公司成立至今，拖拉機年產(chǎn)銷(xiāo)量由剛開(kāi)始的900臺發(fā)展到6000臺，已形成年增長(cháng)20%的發(fā)展趨勢；今年前五個(gè)月產(chǎn)銷(xiāo)拖拉機2468臺，預計年產(chǎn)銷(xiāo)7000臺左右……一組組炫目的數字顯現了一個(gè)企業(yè)在全球金融危機背景下的頑強生命力，而這當中的“殺手锏”是企業(yè)敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和因勢而變的經(jīng)營(yíng)思路。

　　風(fēng)浪

　　金融危機下的“酸楚”

　　2005年6月，由印度工業(yè)巨頭馬恒達集團公司與江鈴汽車(chē)集團公司共同投資組建的合資公司——馬恒達(中國)拖拉機有限公司在南昌正式成立。當年，該公司產(chǎn)銷(xiāo)拖拉機2880臺，銷(xiāo)售收入達5000余萬(wàn)元。此后連續幾年，產(chǎn)銷(xiāo)量都以20%左右的速度遞增，業(yè)績(jì)一路飄紅。

　　2008年，金融危機開(kāi)始在全球蔓延，這也讓馬恒達(中國)嘗到了“酸楚”的滋味。“國外訂單開(kāi)始大幅減少，許多老客戶(hù)失去了購買(mǎi)力。2009年的產(chǎn)銷(xiāo)量甚至比2008年減少了，銷(xiāo)售情況也不太理想。”該公司總裝車(chē)間生產(chǎn)主管朱延輝對記者說(shuō)，作為一線(xiàn)生產(chǎn)主管，他對金融危機造成的影響有痛入肌膚的體會(huì )。

　　這一場(chǎng)席卷全球的風(fēng)浪，讓馬恒達(中國)開(kāi)始思索，怎樣才能繼續行進(jìn)，才能讓企業(yè)這艘“大船”破風(fēng)斬浪，闖出一片新天地？

　　突圍

　　開(kāi)發(fā)西北市場(chǎng)“處女地”

　　馬恒達(中國)是一家銷(xiāo)售網(wǎng)遍布全球的企業(yè)，在國外，美國、英國、澳大利亞等是主要出口地；在國內，東北、華北、西南等地是主要市場(chǎng)。

　　金融危機使國際業(yè)務(wù)量減少，這讓公司開(kāi)始更加關(guān)注國內需求。他們把目光鎖定西北。“新疆、甘肅等地，土地廣袤，農業(yè)資源豐富，而我們之前卻涉足甚少，他們是巨大的潛在客戶(hù)。”

　　然而，這片“廣袤的土地”也同樣是許多農機企業(yè)眼中的“香餑餑”，在馬恒達(中國)之前，中國一拖、福田、約翰迪爾等農機巨頭早就在那里展開(kāi)了激烈的“廝殺”，馬恒達(中國)的勝算有多少？

　　公司開(kāi)始傾力投入到這場(chǎng)市場(chǎng)爭奪戰中。由印度籍執行總裁親自帶隊，銷(xiāo)售團隊到西北市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)；擴大新疆、甘肅等地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，銷(xiāo)售站點(diǎn)由原來(lái)的13個(gè)增加到50多個(gè)；對當地農機公司營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓，并把產(chǎn)品送到**偏遠的縣城展示……

　　**終，馬恒達(中國)用行動(dòng)證明了自己：2007年國內銷(xiāo)售(不含出口)3416臺，西北市場(chǎng)(含新疆)銷(xiāo)售896臺，占國內銷(xiāo)售總量的26%；2009年國內銷(xiāo)售(不含出口)4921臺，西北市場(chǎng)(含新疆)銷(xiāo)售2803臺，占國內銷(xiāo)售總量的57%。幾年間，西北市場(chǎng)銷(xiāo)售量翻了三倍，馬恒達(中國)在金融危機下的“突圍戰”，打出了成效。

　　1+1>2的整合效應

　　與此同時(shí)，馬恒達也開(kāi)始了在中國的擴張計劃。2009年，馬恒達悅達(鹽城)拖拉機有限公司正式投產(chǎn)運營(yíng)，由此與南昌馬恒達形成了“一北一南”互相呼應的格局。

　　南昌馬恒達與鹽城馬恒達是互補關(guān)系。前者在品牌、質(zhì)量等方面定位都要高一些，產(chǎn)品價(jià)位也要高一些；后者產(chǎn)量大，年產(chǎn)量可達20000余臺，且生產(chǎn)大功率拖拉機是其強項，正好與南昌馬恒達的產(chǎn)品形成差異互補。

　　“我們想把這兩家企業(yè)做出1+1>2的效果，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的1+1=2。今后，我們會(huì )進(jìn)一步整合兩家企業(yè)的資源，技術(shù)研發(fā)可能會(huì )考慮共用一個(gè)公共平臺，品牌與市場(chǎng)的融合度也會(huì )更高。”馬恒達(中國)拖拉機有限公司總經(jīng)理漆小崗如是表示。

　　愿景

　　力爭挺進(jìn)中國“前三”

　　2005年馬恒達(中國)成立之初，公司決策層就有言，力爭在五年之內，以南昌為基地，國內市場(chǎng)擴至13個(gè)省，國外市場(chǎng)擴至澳大利亞、非洲、亞洲等，使馬恒達(中國)進(jìn)入中國拖拉機行業(yè)的前三名。

　　五年過(guò)去了，公司目標實(shí)現得怎么樣？“離第三名還差一點(diǎn)，第三名大概占全國市場(chǎng)15%的份額，我們現在是13%。其它目標基本都實(shí)現了。”漆小崗笑著(zhù)對記者說(shuō)。但是，對這2個(gè)點(diǎn)的距離，漆小崗還是有足夠的信心超越。

　　“事實(shí)上，在中小馬力拖拉機方面，我們在全國市場(chǎng)上已經(jīng)是前三名了，但在大馬力拖拉機方面，我們還做得不夠好，這是我們今后要重點(diǎn)改進(jìn)的地方。”

　　同時(shí)，近年來(lái)，南昌強勁的經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢也給馬恒達(中國)增加了不少底氣。政府對工業(yè)的重視和投入，打造生態(tài)經(jīng)濟的魄力和決心，都讓這家公司更有信心突破自我。“我相信，在政府的高度重視下，在企業(yè)自身的努力下，馬恒達挺進(jìn)中國‘前三強’的目標很快就能實(shí)現。”漆小崗說(shuō)。

　　更多公司信息，請訪(fǎng)問(wèn)：馬恒達(中國)拖拉機有限公司