農機連鎖“鎖”住了誰(shuí)

　　目前國內農機流通領(lǐng)域**熱的話(huà)題非“農機連鎖”這種新型的農機流通形式莫屬了，有些企業(yè)上市了，有些企業(yè)也在朝這個(gè)方向發(fā)展。不可否認，農機連鎖由于具備集中采購、統一配送、標準服務(wù)等特點(diǎn)，這種模式能有效改善農機流通領(lǐng)域行業(yè)競爭無(wú)序、偽劣產(chǎn)品泛濫、銷(xiāo)售服務(wù)水平低、售后保障程度差等一系列問(wèn)題。

　　通過(guò)連鎖網(wǎng)絡(luò )的不斷擴張，連鎖店逐步增強對上游供應商的議價(jià)能力，而直營(yíng)連鎖體系在減少銷(xiāo)售中間環(huán)節，縮減銷(xiāo)售管理費用同時(shí)也提高了盈利能力。就市場(chǎng)規模而言，這種農機連鎖銷(xiāo)售模式的增長(cháng)空間巨大。但也有農機業(yè)內人士也都指出了這種模式的局限性，農機流通是個(gè)大市場(chǎng)，而這種農機連鎖的模式一定要形成壟斷性的流通優(yōu)勢，而這種模式之中農機連鎖零售商與供應商之間的關(guān)系或許就是**值得關(guān)注的。

　　這種連鎖零售業(yè)的贏(yíng)利模式稱(chēng)為類(lèi)金融生存。隨著(zhù)零售業(yè)增速加快，對上下游強大的控制力也增強，由于擁有強大的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò )，農機連鎖巨頭能夠如同銀行吸收存款一樣通過(guò)“賬期”來(lái)占用供應商資金，將獲得的周期性無(wú)成本短期融資投入企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)，或通過(guò)變相手段轉做他用。這也是業(yè)內人士擔心農機連鎖形成之后對其上游農機生產(chǎn)企業(yè)更形成威脅的原因。然而，壓榨供應商雖然見(jiàn)效甚快，卻并不能造就企業(yè)的核心競爭力。

　　然而眾所周知農機產(chǎn)品本身利薄，而售后服務(wù)又是純粹的投入，中央財政近年來(lái)不斷增加農機購置補貼資金規模和補貼范圍，這項政策的實(shí)施明顯成為中國農機市場(chǎng)發(fā)展的強勁動(dòng)力。而現在補貼政策所產(chǎn)生資金占壓成本高的問(wèn)題也很明顯“享受補貼的農機產(chǎn)品在購買(mǎi)中農民只需交70%的貨款，目前普遍操作模式是經(jīng)銷(xiāo)商代收款后，要把錢(qián)打到農機局，因為農機局要根據購買(mǎi)合同查驗補貼政策的執行情況。因此，70%的貨款平均會(huì )在農機局占壓幾個(gè)星期或一個(gè)月以上。至于國家補貼的30%,以前是到了年底甚至第二年年初才會(huì )結算，國家要求省級財政部門(mén)對企業(yè)按季度結算，如果合同尚沒(méi)有執行完，企業(yè)拿不到合同，結算也就無(wú)法進(jìn)行，時(shí)間就會(huì )拖的更長(cháng)，據了解，每年1月左右國家已經(jīng)把30%的補貼款劃撥給了地方，但企業(yè)拿到手都比較晚，一般都是先墊付，再結算，這部分資金的占壓時(shí)間大約會(huì )在6-9個(gè)月。與資金占壓所產(chǎn)生的成本上升相比，農機行業(yè)卻是一個(gè)微利行業(yè)。農機企業(yè)平均利潤率大約為3%,在目前橡膠、有色金屬等生產(chǎn)資料價(jià)格相對較高的階段，如果其他成本再逐漸上升，企業(yè)虧損是不可避免的。

　　原有這種農機連鎖的模式就是在”缺血“的人身上”抽血“難度是很大的，在我國農機流通的發(fā)展歷程中，采取連鎖經(jīng)營(yíng)形式的企業(yè)屈指可數，而且僅停留在探索階段。不斷有人呼吁，加快農機連鎖經(jīng)營(yíng)，用這種全新的經(jīng)營(yíng)組織形式加快改造中國傳統的農機經(jīng)營(yíng)模式已是當務(wù)之急。但數年過(guò)去了，這種流通模式一直沒(méi)有踏上市場(chǎng)的”高速公路“原因就在于此。

　　誠然，在行業(yè)集中度依然不高的今天，資本已經(jīng)越來(lái)越成為農機連鎖發(fā)展的掣肘，融資上市，已成為國內強勢連鎖企業(yè)在微利時(shí)代獲取主動(dòng)權的必然選擇。成功的農機連鎖企業(yè)正是看到了這一點(diǎn)，打通了政府與資本市場(chǎng)的雙通道，一方面加強連鎖區域內的政府合作加強加快農機補貼工作的集中辦理，另一方面從資本市場(chǎng)中募集資金。從目現的模式看農機連鎖企業(yè)用資金回籠速度加快的方式吸引了一大批農機供應商加盟，而這筆越來(lái)越大的資金需要量只能從資本市場(chǎng)中募集解決。

　　這種看似成功的模式有先天條件的限制，也就是政策影響的范圍，國內各地情況各異，所以連鎖的發(fā)展區域受限。另外就要能夠長(cháng)期持續地從資本市場(chǎng)中成功再融資或定向增發(fā)，而這些都需要有高股價(jià)和良好的外圍資本場(chǎng)。

　　這種連鎖的”類(lèi)金融模式“,通過(guò)占壓供應商的資金，于新連鎖的擴張實(shí)現”四兩撥千斤“之妙，之后就是以大規模的市場(chǎng)占有率再從資本市場(chǎng)融資走上良性循環(huán)的軌道。其實(shí)而這種模式將淘汰實(shí)力弱的農機供應商，幸存的企業(yè)話(huà)語(yǔ)權增強，再占用其資金也將更加困難，而這也意味著(zhù)供應商和零售商之間的權力正處于”拉鋸式“中，這似乎是不可避免的一個(gè)弱點(diǎn)。

　　破解了目前的農機連鎖為何強勢的密碼后，就可以清醒的看到這種連鎖模式背后的危機，目前，我國農機流通企業(yè)仍以改制后的農機公司為主，這種農機連鎖經(jīng)營(yíng)模式是否是解決目前流通現狀的”靈丹妙藥“?答案盡管結果還有待時(shí)間的檢驗，農機連鎖模式**終取得成功還有賴(lài)于各方面的支持和推動(dòng)，但現階段仍不失為農機大流通中有益補充，相對有效解決農機流通行業(yè)長(cháng)期存在的”小、弱、散、亂“的問(wèn)題有一定幫助。

　　希望國內中小農機企業(yè)借勢起飛，開(kāi)拓新市場(chǎng)，同時(shí)也要看到這種營(yíng)銷(xiāo)方式背后的渠道風(fēng)險莫要單一渠道而被”鎖“死市場(chǎng)。