福田雷沃：沉著(zhù)應對危機下的海外市場(chǎng)

 

　　“一場(chǎng)秋雨一場(chǎng)寒”，對于整個(gè)裝備制造業(yè)來(lái)說(shuō)，今年的發(fā)展趨勢就像現在的季節一樣，遭遇著(zhù)一場(chǎng)又一場(chǎng)的“秋雨”。石油和原材料漲價(jià)、勞動(dòng)力成本漲價(jià)、肇始于美國的次貸危機不斷升級和蔓延、央行實(shí)行貨幣從緊政策、人民幣對外升值對內卻有通脹之勢……

　　由于歐美、日本等市場(chǎng)需求疲軟，今年我國的機電產(chǎn)品出口情況并沒(méi)有帶給人們太多的驚喜。據海關(guān)數據顯示，今年1~9月，我國機電產(chǎn)品出口6170億美元，增長(cháng)24%，比2007年同期僅提高了0.8個(gè)百分點(diǎn)。

　　但與此同時(shí)，福田雷沃國際重工股份有限公司卻帶來(lái)一份令人咋舌的業(yè)績(jì)表，2008年1~9月出口額達2.1億美元，與去年同期相比實(shí)現翻番增長(cháng)，共實(shí)現各類(lèi)產(chǎn)品出口近15000臺。據福田雷沃重工總裁助理兼海外事業(yè)部經(jīng)理常嘉茂預計，由于將迎來(lái)又一個(gè)訂貨高峰期，他們有望實(shí)現全年出口21000臺的良好業(yè)績(jì)，這份成績(jì)單可為福田雷沃重工十周年錦上添花。

把握契機實(shí)現突破

　　面對這場(chǎng)連綿不斷的“秋雨”，國內一些企業(yè)一度陷入經(jīng)營(yíng)困窘，特別是面對嚴峻的國內市場(chǎng)形勢，一些實(shí)力較弱的企業(yè)甚至遭遇破產(chǎn)的危機。

　　與此同時(shí)，很多國家和地區也受到經(jīng)濟形勢所限，購買(mǎi)能力有所下降。伴隨著(zhù)中國裝備制造業(yè)的蓬勃發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量大幅提高，同時(shí)又擁有價(jià)格優(yōu)勢———性?xún)r(jià)比使得“中國制造”成為一些國家和地區市場(chǎng)的優(yōu)選。全球性的經(jīng)濟不景氣反而給中國有實(shí)力的企業(yè)帶來(lái)了出口的優(yōu)勢。

　　通過(guò)對福田雷沃重工產(chǎn)品的分析，不難看出這些產(chǎn)品在出口方面取得突破卻有其必然的原因。

　　由于近幾年國際市場(chǎng)極有可能遭遇糧食危機，各國對農業(yè)生產(chǎn)的投入將有不同幅度的增大，這意味著(zhù)農機具市場(chǎng)將迎來(lái)新的發(fā)展機遇。特別是俄羅斯等新興市場(chǎng)，將成為我國農機出口的快速增長(cháng)點(diǎn)。在工程機械方面，主要是由于用戶(hù)的購買(mǎi)力下降，市場(chǎng)對中低端產(chǎn)品的需求將有所提升，從而使具備性?xún)r(jià)比優(yōu)勢的中國產(chǎn)品獲得極大的發(fā)展優(yōu)勢。此外，由于三輪機動(dòng)車(chē)等低速車(chē)輛具有投資小、收益高的特點(diǎn)，因此海外市場(chǎng)的需求不斷擴大。
　　在10月22日舉行的福田雷沃重工本年度的國際商務(wù)會(huì )議上，福田雷沃重工董事長(cháng)兼首席執行官王金富說(shuō)，之所以能夠把握住市場(chǎng)機遇，主要在于他們強大的資源整合能力，全球化戰略和對海外營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的不斷完善。正是具備了這些條件，不斷增強企業(yè)自身實(shí)力，他們的產(chǎn)品才在海外市場(chǎng)取得了成功。

全方位應對挑戰

　　常嘉茂說(shuō)，這些成績(jì)的取得并不代表他們已經(jīng)具備了完善的能力。相反，市場(chǎng)開(kāi)拓得越廣，可能存在的問(wèn)題就越多。他們已經(jīng)深刻認識到挑戰的存在，并做好了應對準備。

　　每個(gè)國家和地區都有自己不同的市場(chǎng)需求，如何更好地滿(mǎn)足當地需求是產(chǎn)品實(shí)現市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵。雖然福田雷沃重工目前已經(jīng)形成了三大產(chǎn)業(yè)31個(gè)系列577個(gè)資源的產(chǎn)品規模，但他們并不滿(mǎn)足于自身產(chǎn)品鏈的延伸，而是計劃進(jìn)一步貼近市場(chǎng)，使產(chǎn)品更加具備屬地化的特性，滿(mǎn)足當地用戶(hù)需求，比如LA系列洲際平臺拖拉機的推出。

　　通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商的培育和支持，加大渠道的分銷(xiāo)能力，加強對空白市場(chǎng)和弱勢市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，保障渠道的通暢性。比如總部位于俄羅斯阿金斯克的阿加貿易有限公司就已經(jīng)在其保護區域內擁有了4家子公司，形成了區域優(yōu)勢。

　　進(jìn)一步穩定價(jià)格和完善商務(wù)政策。福田雷沃重工將努力克服由于匯率浮動(dòng)造成的價(jià)格不穩定，在商務(wù)政策中明確保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益，實(shí)現雙贏(yíng)。在此次國際商務(wù)會(huì )議上，有20家代理商成為福田雷沃重工產(chǎn)品在該國家（或地區）的****代理商。

　　他們還將以客戶(hù)和代理商需求為導向，建立有效的信息平臺，提供技術(shù)服務(wù)支持并為用戶(hù)提供系統解決方案，從而為代理商和用戶(hù)提供更加便捷的服務(wù)。

取勝的三大法寶

　　福田雷沃重工三大類(lèi)產(chǎn)品出口形勢都取得了不俗的成績(jì)，比較具有代表性的出口產(chǎn)品中，拖拉機居行業(yè)第**，收獲機械居行業(yè)第二，裝載機居行業(yè)第三，三輪摩托車(chē)也取得了突破性進(jìn)展。據南非駐華大使館專(zhuān)員馬斯巴洛介紹，福田雷沃重工的農機產(chǎn)品在南非的市場(chǎng)占有率已達10%。

　　常嘉茂說(shuō)，從市場(chǎng)的角度來(lái)看，福田雷沃重工出口成績(jì)的取得主要原因有三，首先也是**重要的一點(diǎn)便是渠道。目前他們擁有180余家海外渠道及45家國內的外貿渠道，銷(xiāo)售遍布五大洲112個(gè)國家和地區，這是許多國內企業(yè)無(wú)法比擬的。雖然福田雷沃重工在國內工程機械領(lǐng)域尚排在十名左右，但他們的裝載機產(chǎn)品出口數量卻位居前三，他們率先開(kāi)拓了一批國內企業(yè)尚未進(jìn)入的市場(chǎng)并取得先機，從而在產(chǎn)品出口方面取得了不錯的成績(jì)。

　　福田雷沃重工本年度的國際商務(wù)會(huì )議也旨在維系銷(xiāo)售及服務(wù)渠道的順暢，分析國內外嚴峻的經(jīng)濟環(huán)境，探討裝備制造企業(yè)海外出口業(yè)務(wù)新的運營(yíng)模式，以“搭建發(fā)展平臺，締結戰略聯(lián)盟”為主題，促進(jìn)產(chǎn)供銷(xiāo)各方進(jìn)一步鞏固和深化戰略合作關(guān)系。

　　其次便是產(chǎn)品的性能及外觀(guān)。性能出眾是產(chǎn)品獲得用戶(hù)青睞**重要的原因。阿加貿易有限公司總經(jīng)理什拉波娃說(shuō)，目前在遠東市場(chǎng)，福田雷沃重工的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)得到了客戶(hù)的廣泛認可，是遠東地區**有影響力的農機品牌，他們將于近期再次訂購該公司拖拉機400臺，今年的拖拉機銷(xiāo)量有望突破1000臺；烏克蘭機械配件公司總經(jīng)理烏蘭吉米爾表示，他們也將于近期訂購拖拉機300臺。與此同時(shí)，福田雷沃重工產(chǎn)品外觀(guān)優(yōu)化也得到了海外較為挑剔的用戶(hù)的認可。

　　第三點(diǎn)便是開(kāi)展完善的配套服務(wù)體系。福田雷沃重工于今年起開(kāi)始每年舉辦四次海外經(jīng)銷(xiāo)商維修服務(wù)能力培訓，近期就將有20余人來(lái)到濰坊接受培訓。利用經(jīng)銷(xiāo)商隊伍開(kāi)展售后服務(wù)，再配合其他的服務(wù)形式，福田雷沃重工將建立起完善的海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。