東北玉米收獲機市場(chǎng)目標營(yíng)銷(xiāo)

東北地區玉米種植情況

　　玉米生產(chǎn)居全國首位。東北三省耕地面積占全國耕地面積的16.5%，糧食產(chǎn)量占全國的13%，是中國主要的糧食產(chǎn)區之一，被稱(chēng)為“中國糧倉”。隨著(zhù)宏觀(guān)經(jīng)濟格局的調整，全國糧食生產(chǎn)的重心呈現出“北進(jìn)東移”趨勢。尤其是去年開(kāi)始出現的世界性的糧食短缺和糧食食品價(jià)格快速上漲，東北地區憑借耕地資源和生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，在穩定全國糧食安全方面，地位將會(huì )更為重要。

　　東北三省位于世界三大“玉米黃金種植帶”核心區，近10年來(lái)，東北地區的玉米播種規模居全國首位。種植面積約6788千公頃，玉米產(chǎn)量占全國產(chǎn)量26%，具有絕對優(yōu)勢。東北地區還是國內**大的玉米加工產(chǎn)業(yè)化基礎和玉米原糧出口基地。

　　隨著(zhù)玉米深加工和工業(yè)原料用及生物質(zhì)工程用玉米需求的急速上升，中國國內玉米需求從2006起由供需平衡向供不應求的供需偏緊方向。受利益驅動(dòng)，再加之種植大豆收益下降，東北玉米種植面積逐年增加。據統計，2007年玉米種植面積，黑龍江省是5100萬(wàn)畝，比上年增加689萬(wàn)畝；吉林省是4384萬(wàn)畝，比上年增加160萬(wàn)畝。受食用油價(jià)格上漲導致的大豆種植面積增加和國家限制原糧出口政策的影響，2008年?yáng)|北三省的玉米種植有可能減少。國家統計局農調隊**新調查結果顯示，預計2008年玉米播種面積，黑龍江是5256萬(wàn)畝，比去年下降13.3%；大豆播種面積為7029萬(wàn)畝，同比增長(cháng)19.3%。吉林玉米播種面積預計為4289.55萬(wàn)畝，比去年增長(cháng)0.2%；大豆播種面積為781.52萬(wàn)畝，比去年增長(cháng)17.12%。此種情況值得各廠(chǎng)家關(guān)注。

　　玉米種植農藝特點(diǎn)。東北地區屬于寒溫帶濕潤、半濕潤氣候，無(wú)霜期130~170天。全年降水量400~800毫米，其中60%集中在7~9月份。東北平原地勢平坦，土壤肥沃，大部份地區日照充足，適于種植玉米，屬北方春播玉米區。玉米主要種植在旱地，有灌溉條件的不足1/5。種植方式有春玉米單種、玉米大豆套種、春小麥套種玉米等3種方式。為適合機械化生產(chǎn)需要，一季玉米單種方式得到大面積推廣。主要玉米品種以成熟期適中或較早熟、耐低溫且豐產(chǎn)性好的為主。3個(gè)省因地理環(huán)境、土壤墑情、種植習慣不同，尚存在不少差異。

　　黑龍江：玉米生長(cháng)過(guò)程一季不足，主要以種植早熟、中早熟、中熟品種為主，玉米的穗、莖均較小。大多數玉米以壟作栽培為主體，高寒壟的壟距為65~70厘米。近年來(lái)較多采用大壟密植的通透高產(chǎn)技術(shù)種植方式，壟長(cháng)一般是300~500米，墾區是500~2000米。到后期，玉米部分果穗下垂，秸稈有部分倒伏且穗皮干枯、表面光滑。玉米收獲期較短，大約為20天左右。玉米收獲時(shí)，大豆、水稻也要收獲，所以收獲時(shí)間較集中。

　　吉林：是我國典型的玉米單季產(chǎn)區，部分地區有平作，多以中晚熟、晚熟、極晚熟品種為主。秸稈高大、粗壯，一般高至3米，有的到5米；莖粗4厘米以上。直徑和長(cháng)度基本是其它玉米產(chǎn)區玉米的1.5倍。穗大連穗柄達40厘米以上，結穗部位高平均160厘米上下。壟作為主，壟距一般為65厘米。

　　遼寧：由于氣候特點(diǎn)介于黑龍江和吉林之間，屬兩季不足、一季有余區域，適合種植早熟、中早熟、中熟品種的玉米。

東北地區玉米收獲機械需求

　　玉米收獲機械化水平。東北地區農業(yè)機械化水平在全國處于領(lǐng)先地位，但玉米機收率仍非常低。黑龍江省農業(yè)機械化水平達76.5％，但玉米機械化收獲程度2007年約為12%。全國內玉米生產(chǎn)第一大省的吉林省玉米機收率不超過(guò)去2%。遼寧省玉米機收水平與吉林相當。

　　玉米收獲機械化發(fā)展趨勢。一是對玉米收獲機械需求迫切，機收率將快速增長(cháng)。由于近幾年我國玉米種植收益明顯好于大豆，特別是東北地區玉米深加工企業(yè)超規模發(fā)展，玉米的用途由原先的單純糧食作物發(fā)展成為糧食、制藥、工業(yè)酒精原料的多用途作物。東北玉米就地轉化能力仍將強勁增長(cháng)，玉米供需格局逐漸變?yōu)楣┎粦?，價(jià)格也將繼續呈現攀高走勢，種植面積迅速擴大。對玉米收獲機械的需求十分迫切，東北三省政府部門(mén)都對玉米機械化發(fā)展十分重視，遼寧省加大對玉機生產(chǎn)機械化的投入，規劃5年后玉米機收率達到20%。吉林省“十一五”規劃中，選取10個(gè)位于黃金玉米帶的產(chǎn)糧大縣，新建全程農機化示范點(diǎn)29個(gè)，示范面積達1000萬(wàn)畝，借助示范點(diǎn)的輻射帶頭作用，促進(jìn)玉米的全程機械化。另外還要選取玉米種植面積達300~400萬(wàn)畝的縣，建立專(zhuān)門(mén)的玉米機收示范縣５個(gè)，機收水平從現在5%提高到50%。黑龍江今后幾年政府和農墾系統將投入巨資加快發(fā)展玉米生產(chǎn)機械化。

　　二是玉米收獲機械推廣條件已經(jīng)成熟。①東北地區市場(chǎng)基礎較好，需求旺盛。2000年以來(lái)，國外廠(chǎng)家美國John Deer，Case公司，德國Class公司等看好東北的玉米收獲機市場(chǎng)，采用各種渠道和手段紛紛進(jìn)入東北市場(chǎng)，在東北大力推廣他們生產(chǎn)的玉米收獲機械。 2003年后，山東、河北、河南及京津地區眾多的廠(chǎng)家開(kāi)始進(jìn)入東北進(jìn)行玉米收獲機械的推廣和適應性試驗，在這些公司經(jīng)過(guò)近7年的市場(chǎng)培育后，東北地區的大部分農戶(hù)已經(jīng)能夠接受玉米機械化收獲的方式。加之近年來(lái)農村勞動(dòng)力嚴重不足，及玉米機械化收獲較人工收獲效率高，成本低等因素的影響下，農民對玉米收獲機需求迫切。②農民收入提高，具有現實(shí)的購買(mǎi)能力。近年來(lái)，在國家強農惠農政策的強力拉動(dòng)下，農民的收入水平不斷提高。2007年全國農民人均純收入4140元。2007年，遼寧省農民人均純收入為4773元，比上年增長(cháng)16.7%，扣除物價(jià)因素實(shí)際增長(cháng)9.1%；黑龍江省農民人均工資性收入773.9元，比上年增加119元，增長(cháng)18.2%；吉林省農民人均純收入超過(guò)4000元，比2002年增加69.5%。目前東北地區的農戶(hù)對玉米收獲機械有潛在的旺盛需求，并且已經(jīng)具備較強的購買(mǎi)能力。東北玉米收獲機的發(fā)展高峰期即將到來(lái)。③種植趨于標準化，農機農藝適應性改善。過(guò)去影響玉米機械化收獲的一個(gè)主要原因就是玉米種植標準化程度低。不同地區玉米種植技術(shù)和行距不同，農機與農藝配套難，機器難以大范圍跨區作業(yè)。近年來(lái)東北三省政府為了加快發(fā)展現代農業(yè)，推廣土地規模經(jīng)營(yíng)，作物連片種植，推廣標準化播種機，統一行距，種植制度和習慣正趨于標準化。農機和農藝的適應性得到很大的改善，這也有效地解決了玉米機跨區作業(yè)問(wèn)題。

玉米收獲機在東三省應用情況及特點(diǎn)

　　玉米收獲機的使用情況。東北地區當前使用的玉米收獲機械機型多樣。背負式、自走式、牽引式，單行、2行、3行、4行、6行、9行、11行都有銷(xiāo)售。2007年需求量較大的是3行、4行的自走式，3行、4行背負機在東北還是有市場(chǎng)，但需求量在逐漸減少。

　　2007年，黑龍江墾區通過(guò)統一招標采購3行和4行自走式玉米收獲機200臺，其中中收4YZ-4型130臺，北京4YZ-3型70臺。據了解，2007年3行和4行的玉米自走式收獲機全國銷(xiāo)售1000臺，東北占75%。中收銷(xiāo)量**大為450，北京亨運通銷(xiāo)售3行機200臺，東方紅4行自走機銷(xiāo)售50臺。

　　玉米收獲機未來(lái)需求預測。如果按照一臺玉米聯(lián)合收割機承擔1000畝玉米的收獲任務(wù)來(lái)計算，要達到國家規劃的2010年16%的全國平均水平，黑龍江省需要9000臺,吉林省需要7000臺,遼寧需要4500臺。如果要完全實(shí)現玉米機械化收獲,則東北地區需要110000臺玉米收獲機。目前東北地區高效率的玉米聯(lián)合收獲機保有量不到5000臺,所以未來(lái)幾年,東北地區的玉米收獲機需求將呈剛性增長(cháng)。

東三省玉米收獲機械市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　目標用戶(hù)群細分。按用戶(hù)性質(zhì)分類(lèi)，東北地區玉米收獲機械目標用戶(hù)群可分為農墾系統團購用戶(hù)和非農墾系統個(gè)體農戶(hù)兩種類(lèi)型。兩用戶(hù)群的購買(mǎi)習慣、需求特點(diǎn)、購買(mǎi)能力等消費特點(diǎn)迥然不同，要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　農墾系統團購用戶(hù)主要是黑龍江墾區，下轄9個(gè)分局、104個(gè)農（牧）場(chǎng)，是我國農業(yè)機械化程度**高的國有農場(chǎng)群，是國家重要的商品糧生產(chǎn)基礎。農墾系統用戶(hù)有以下消費特點(diǎn)：一是計劃性強。農墾系統一般按國家農業(yè)政策要求和農場(chǎng)實(shí)際的需要采購農業(yè)機械，一般都有詳細的農業(yè)發(fā)展規劃，對何時(shí)采購和采購的數量、功能要求都有明確的計劃。二是集中采購。農墾系統采購農業(yè)機械一般都采取招投標的方式，交易程序十分規范，采購數量大，對質(zhì)量要求高，交貨期集中，重視供貨方的綜合實(shí)力。三是使用集中，廠(chǎng)家用戶(hù)培訓和售后服務(wù)壓力小。農墾系統大型農業(yè)機械一般都有專(zhuān)門(mén)的場(chǎng)地集中停放，統一管理，農場(chǎng)都有自己的維修公司，小的質(zhì)量問(wèn)題可以自行解決，廠(chǎng)家只要能提供合理的備件庫存就可以滿(mǎn)足售后服務(wù)要求。

　　個(gè)體用戶(hù)是一家一戶(hù)分散經(jīng)營(yíng)的小業(yè)主，以購買(mǎi)農機搞經(jīng)營(yíng)的居多，購買(mǎi)能力弱，專(zhuān)業(yè)知識不豐富，購買(mǎi)過(guò)程隨意性大，流動(dòng)性強，對服務(wù)的要求高。廠(chǎng)家服務(wù)壓力大成本高，根據收割機使用經(jīng)驗、收割機使用情況、家庭經(jīng)濟狀況、心理特征，個(gè)體用戶(hù)大致可以分為追隨致富型、發(fā)家致富型、小康求進(jìn)型、平穩富裕型四種。不同類(lèi)型的用戶(hù)的購買(mǎi)力水平、購買(mǎi)意向、技能、需求特點(diǎn)都不相同，所以要根據產(chǎn)品定位特點(diǎn)，選擇合適的用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　產(chǎn)品競爭策略。一是進(jìn)行有效市場(chǎng)細分，針對不同用戶(hù)提供不同的產(chǎn)品。東北各地地理條件、玉米種植方式、收獲習慣、北地區玉米機必須具備下列特點(diǎn)：功率大、效率高，以收穗型為主，**好具有剝皮功能；能一次完成玉米作物收獲全過(guò)程作業(yè)的玉米專(zhuān)用收獲機械；適合壟作的對行收獲，有強制喂入功能，以適應不同的行距；有效收獲含水率較低的果穗，以拉莖板式摘穗裝置更為適宜；能夠收割結穗位置較高的玉米，不漏穗；能夠有效收獲枯熟期易折、下垂率高的玉米穗，應對韌性較強的秸稈；與70馬力以上的大型拖拉機（其在東北地區保有量在8萬(wàn)臺左右）匹配的背負式3行、4行玉米機。

　　東北地區玉米機產(chǎn)品在技術(shù)層面上必須解決好幾個(gè)方面的問(wèn)題：可靠性、適應性、收凈率、安全性、收獲成本。其中，可靠性、安全性、適應性是根本指標。只有滿(mǎn)足以下要求的機型才有可能在東北成功推廣。玉米收獲時(shí)必須達到以下主要技術(shù)指標：籽粒損失率要≤2%；果穗損失率要≤3%；籽粒破碎率≤1%；秸稈粉碎長(cháng)度85≤L≤100毫米；留茬平均高度≤80毫米；秸稈拋撒不均勻度≤30%。

　　價(jià)格競爭策略。產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期一般可分為培育期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期4個(gè)階段。東北地區玉米收獲機市場(chǎng)尚處于市場(chǎng)成長(cháng)期。這個(gè)期間競爭廠(chǎng)家正在陸續進(jìn)入，市場(chǎng)集中度低，用戶(hù)不成熟，產(chǎn)品也處于成長(cháng)期。適宜采用高投入、高價(jià)格的營(yíng)銷(xiāo)策略快速獲取利潤。這種策略的好處，一是能樹(shù)立高產(chǎn)品高質(zhì)高價(jià)的形象，二是可以為以后市場(chǎng)開(kāi)拓提供較充足的資金支持。

　　在成長(cháng)期競爭對手一般不會(huì )主動(dòng)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰。成長(cháng)期用戶(hù)對玉米收獲機產(chǎn)品的需求增長(cháng)很快，但廠(chǎng)家生產(chǎn)能力有限，往往會(huì )在銷(xiāo)售旺季出現供不應求的情況，去年銷(xiāo)售旺季許多地方出現斷貨現象。

　　渠道競爭策略。一是選擇**有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。我國農機市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體復雜、用戶(hù)分散，自建網(wǎng)絡(luò )費用太高，行業(yè)內**常見(jiàn)的渠道模式是經(jīng)銷(xiāo)商制。如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商對進(jìn)入東北的玉米收獲機企業(yè)至關(guān)重要。對玉米收獲機經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，建議找當地綜合實(shí)力**強、網(wǎng)絡(luò )建全、服務(wù)能力強，熟悉當地政府項目運作的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　二是嚴格界定經(jīng)銷(xiāo)商權限和經(jīng)營(yíng)范圍。農機市場(chǎng)用戶(hù)分散，許多廠(chǎng)家進(jìn)入市場(chǎng)之初為了盡快打個(gè)局面，往往采取一地多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的辦法。多經(jīng)銷(xiāo)商制在剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)候確實(shí)會(huì )很快擴大銷(xiāo)量，搶占市場(chǎng)份額，但隨著(zhù)市場(chǎng)的成熟和飽和，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )為了掙到更多的市場(chǎng)份額進(jìn)行價(jià)格戰等惡意競爭手段，不利于生產(chǎn)廠(chǎng)家在當地長(cháng)期經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。應該在當地實(shí)行****經(jīng)銷(xiāo)制，選擇一家有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重點(diǎn)支持，另外也要嚴格限定經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍，界定廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的責任和義務(wù)。

　　三是對經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，優(yōu)勝劣汰。對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行定期考核，對長(cháng)期完不成指標或不配合的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行淘汰，重新選擇、培養更好的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。目前，國產(chǎn)玉米收獲機產(chǎn)品的技術(shù)、結構、外觀(guān)等方面同質(zhì)化現象嚴重。一定要深入挖掘產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)，實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，讓本公司產(chǎn)品脫穎而出。 “沒(méi)有平庸的產(chǎn)品，只有平庸的營(yíng)銷(xiāo)”。

　　服務(wù)競爭策略。服務(wù)是一種能提供高附加值和有效區別于競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)手段。目前在東北地區推廣的玉米收獲機產(chǎn)品還沒(méi)有定型的產(chǎn)品，各種機型式樣眾多，社會(huì )配套件不成體系，配件市場(chǎng)難以形成，嚴重影響玉米收獲機在東北的推廣。配套服務(wù)是當前東北玉米收獲機市場(chǎng)成功的法寶。玉米收獲機生產(chǎn)企業(yè)如果想在東北市場(chǎng)取得成功，一定要在產(chǎn)品推向市場(chǎng)前先建立配件中心庫、服務(wù)中心等營(yíng)銷(xiāo)后勤保障體系。另外，要有效利用社會(huì )服務(wù)力量，如當地經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商，甚至可以依靠政府農機推廣部門(mén)和當地的農機合作社等力量。