――參展述評與對一些農機企業(yè)的建言

　　**近分別去看了一下10月22－24號在合肥舉辦的全國農機產(chǎn)品訂貨交易會(huì )暨第十三屆中國國際農業(yè)機械展覽會(huì )（下稱(chēng)農機展）和11月3、4號在北京舉辦的第十屆北京國際工程機械展覽與技術(shù)交流會(huì )暨建國六十周年工程機械行業(yè)成就展（下稱(chēng)工機展）。兩相對照，正好為我提供了一個(gè)扯評展會(huì )的參照。
　　對這兩個(gè)展，我的第一個(gè)感覺(jué)是都組織得比較亂。今年農機展由于參展企業(yè)眾多，很多企業(yè)與企業(yè)之間的距離太緊，無(wú)法產(chǎn)生一種明顯的區分。工機展上，給人看到**多的是起重機和大吊車(chē)。企業(yè)要想在紛紜雜亂的展會(huì )上突出自己的特色和產(chǎn)品非常不容易。在工機展走了一上午，給我印象**深的只有中國南車(chē)和福田雷沃重工。前者是有個(gè)很大很顯眼的作業(yè)平臺，后者當然是比較有目的性，看得仔細。有國內外的企業(yè)告訴我，明年不打算參加工機展了，不如把錢(qián)全投到上海的寶馬國際工程機械展上去。這從一個(gè)方面也映襯出國內工機展的品牌影響力遠不如寶馬展。不過(guò)，在農機行業(yè)，盡管漢諾威展很有名，但是與國內的全國農機展比起來(lái)，顯然是小巫見(jiàn)大巫了。我看至少10年之內任何一家在中國舉辦的農機展，也比不上一年一度的全國農機展（這話(huà)老崔看了肯定很高興）。
　　兩個(gè)展都貫上了“國際”之名，不過(guò)現場(chǎng)看到的“國際人士”卻少得可憐，尤其是農機展，我只看到一家外資企業(yè)（愛(ài)科）參展，外國友人也很少見(jiàn)到。而我國工程機械由于知名品牌、一線(xiàn)品牌都被外資壟斷，在會(huì )上見(jiàn)到的友邦人士較多些。這也突出反映出在我國市場(chǎng)上，農機工業(yè)內外資品牌能一決高下，而工程機械品牌內資品牌卻要比國外品牌差得多。這是我們農機行業(yè)人士值得“驕傲”一下的地方。我們的拖拉機、小麥收割機都比較成熟了，雷沃、一拖的拖拉機產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)了迪爾和紐荷蘭。而我國工程機械除了量大面廣的裝載機之外，其他工程機械與卡特比勒、小松、沃爾沃、現代、利渤海爾等比起來(lái)，都算小兒科。
　　中國哪個(gè)行業(yè)都一樣，除了那些國家壟斷經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)，其他行業(yè)都缺乏較高的集中度。農機行業(yè)有1000多家主機企業(yè)，而工程機械企業(yè)也有近千家。當然，與眾多的農機行業(yè)生產(chǎn)小型產(chǎn)品和配件的企業(yè)之規模相比，工程機械企業(yè)的實(shí)力、規模比農機行業(yè)要大得多，實(shí)力、水平也較為均衡。在數字上，這次工程機械展有900多家參展商數量、15萬(wàn)平米總展出面積、首日25000名觀(guān)眾入場(chǎng)、分別占據5000平米的場(chǎng)地。而本屆全國農機會(huì )，主辦方提供的數字是參展商達到2000多家，展覽面積超過(guò)16萬(wàn)平方米，參展觀(guān)眾連續第七年超過(guò)10萬(wàn)人次――照這么算，農機行業(yè)每家平均才80平米，比工機展要小多了。不過(guò)依我在工機展開(kāi)展第二天現場(chǎng)看到的情形，農機展的人氣比工機展的人氣要旺得多。
　　在地點(diǎn)的選擇上，今年工機展設在偏遠的小湯山九華山莊，交通極為不方便。都知道天通苑是北京堵車(chē)聞名的地方，筆者從天通苑下地鐵后，找了半天也沒(méi)找到去九華的擺渡車(chē)，打車(chē)也花費了半個(gè)多小時(shí)。聽(tīng)司機說(shuō)是應主辦方邀請去接人的，可即使有幾十臺、幾百臺出租車(chē)，相對于成千數萬(wàn)的參展人士，顯然是九牛一毛了。參展方是你的客戶(hù)，又想多賺錢(qián)，卻不為客戶(hù)考慮，這是許多缺乏客戶(hù)意識、本位主義思想嚴重者所經(jīng)常表現出來(lái)的作風(fēng)。許多協(xié)會(huì )的人都把自己當官呢。就像非常農機網(wǎng)網(wǎng)友說(shuō)的“我還正好遇見(jiàn)展會(huì )組織者的人收什么特裝展位費用?？跉庑U橫，跟下達命令似的，明顯的高人一等，對面可是你們的客戶(hù)呀，你怎么能那種態(tài)度呢？聽(tīng)說(shuō)這會(huì )的展位難搶?zhuān)磥?lái)，客戶(hù)是上帝在這已經(jīng)改了。呵呵，但是某一方面，我想到了素質(zhì)、素質(zhì)。”很明顯，主辦方人員這么做是非常要不得的。在軟件的組織上，主辦方服務(wù)水平一定要跟上，要更加人性化。在工機展，九華用餐不方便，離城內那么遠，需要正式一點(diǎn)的就餐地點(diǎn)就很難預訂，要是多人用餐或是經(jīng)銷(xiāo)商聚會(huì )更顯難度。估計住宿也很不方便。至于農機展，有非常農機網(wǎng)網(wǎng)友反映展會(huì )“沒(méi)有路牌，問(wèn)路亭少，即使找到了問(wèn)路亭也沒(méi)有電腦，查不到某企業(yè)的詳細信息，各個(gè)企業(yè)把自己的展位號都給蓋得死死的，貌似生怕別人知道自己的展位號。那么大的展館，差點(diǎn)把我的腳走斷，也找不到我的某家企業(yè)。這個(gè)肯定是展會(huì )組織者，考慮不周，缺乏科技力量與人文關(guān)懷。除了室內的以及室外的那一塊著(zhù)名企業(yè)外，其他區域貌似菜市場(chǎng)，亂七八糟，讓人缺乏想轉轉的動(dòng)力啊。”這些，也許主辦方應該考慮到更充分。細節決定成敗，服務(wù)體現在細節中。參會(huì )，一些人還要購物，還要其他娛樂(lè )項目，不要像工機展那樣僅考慮場(chǎng)地大、自己賺錢(qián)多，一味地將場(chǎng)地向城外遷，這可苦了一些參展人士。
　　從整體上看，工機展特裝設計水平高，企業(yè)投入大，理念先進(jìn)，產(chǎn)品層次也高。在工程機械展上，我看到有三家農機制造商福田雷沃重工、中國一拖和常林集團設有展臺。雷沃的展臺特裝設計水平比農機展更高，投入也更大，據了解花了200多萬(wàn)。在展覽第一天更是租用了直升機前來(lái)造勢，賺足噱頭。其展出的一臺變形金剛，吸引了非常多的人合影。而在農機展上展臺位置好、也花費大力氣的中國一拖，在工程機械展上的位置較偏，面積也小，而且特裝水平無(wú)論從規模、面積還是特色上，都比不上農機展。這也許說(shuō)明一拖的主要精力、業(yè)務(wù)重心都在農機領(lǐng)域，缺乏向工程機械領(lǐng)域進(jìn)軍的雄心。常林的展臺與一拖相鄰，面積也差不多。與眾多的工程機械企業(yè)相比，一拖和常林的展臺都顯得小而土，淹沒(méi)在紛繁蕪雜的產(chǎn)品洪流里（有去過(guò)的朋友可以在跟貼里發(fā)表看法，這里只想客觀(guān)敘述，絕沒(méi)有貶低一拖和常林兩家企業(yè)之意，如果有言語(yǔ)上的得罪請多諒解）。
　　工程機械（不算小型農用工程機械）進(jìn)入門(mén)檻比農機行業(yè)要高，因此大多企業(yè)之間實(shí)力比較均衡，從展會(huì )上可以明顯看出來(lái)，展臺大小、布展水平大同小異。與農機行業(yè)實(shí)力大小者展位呈現出來(lái)的觀(guān)感差異形成懸殊的分野。整體上，工機展組委會(huì )提供的特裝水平也比農機展要高，更加時(shí)尚、現代。工機展上看到的產(chǎn)品大多是主機，其他室內的有發(fā)動(dòng)機企業(yè)，整體規模遠沒(méi)有農機展大。
　　工程機械展的水平要普遍高于農機展企業(yè)，特別是在特裝水平上。在農機行業(yè)，很多企業(yè)根本就沒(méi)有特裝意識、品牌意識，老土得很。福田雷沃重工品牌副總監李孝高說(shuō)，不要以為農民就沒(méi)有美感。深以為然。非常網(wǎng)友說(shuō)“別說(shuō)來(lái)看的都是農民不懂藝術(shù)，這我可跟你急”我認為很有道理。不然為什么人家福田的收割機，農民看上他外觀(guān)就喜歡，還舍得多掏個(gè)好幾千塊？為什么很多農民對“迪爾綠”情有獨鐘？為什么人家就覺(jué)得福田、久保田、迪爾的廣告設計得好看、有視覺(jué)沖擊力呢？
　　今年農機展，我覺(jué)得福田、迪爾、久保田和那家叫做力神機械的公司特裝創(chuàng )意較好，在場(chǎng)地選擇上我比較贊同洛陽(yáng)中收。福田雷沃展臺設置很有氣勢，產(chǎn)品擺放很整齊、很突出企業(yè)文化與特色。拖拉機、收獲機中間空檔擺放了幾臺發(fā)動(dòng)機，讓人感覺(jué)動(dòng)感十足，各類(lèi)產(chǎn)品板塊擺放整齊有序；迪爾顯得比較簡(jiǎn)潔大方，大型玉米收獲機還設置了參觀(guān)的梯子，說(shuō)明這是一家很注重細節管理的企業(yè)，不過(guò)略顯不足的是迪爾的參展人員太少，不能給觀(guān)眾提供足夠的咨詢(xún)服務(wù)。在這特別表?yè)P一下力神機械，這家企業(yè)沒(méi)什么名氣，然而我想很多到會(huì )的人都會(huì )和我一樣，對他古典別樣的田園風(fēng)格的展臺設計留下深刻印象。洛陽(yáng)中收的地理位置不錯，所有人都能看到他那塊顯眼的宣傳標語(yǔ)，在展會(huì )上擺出了清一色的收獲機械，能給人產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)化收獲機械制造商的印象。在過(guò)街天橋上，我發(fā)現了一個(gè)對洛陽(yáng)中收展臺非常不錯的拍攝角度。
　　農機展水平比較相當的是室內的柴油機企業(yè)，展覽水平有一定的進(jìn)步，這大概與發(fā)動(dòng)機企業(yè)的生存環(huán)境有一定的關(guān)聯(lián)，過(guò)去許多做單缸機的企業(yè)在逐漸向工程機械和車(chē)用柴油機領(lǐng)域拓展，水平也跟著(zhù)得到了一定的提升，而一些車(chē)用發(fā)動(dòng)機企業(yè)也向農機行業(yè)滲透，也帶動(dòng)了有些原來(lái)只限與給農機配套的發(fā)動(dòng)機企業(yè)。很明顯的例子，從無(wú)錫柴油機廠(chǎng)獨立出來(lái)的四達動(dòng)力，現在兩家暗地里斗得厲害，這肯定帶動(dòng)了四達經(jīng)營(yíng)水平的提高。很多人都明白，錫柴、玉柴這些企業(yè)，產(chǎn)品本身質(zhì)量確實(shí)要比不少農用柴油機企業(yè)強不少。

　　仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，非常農機網(wǎng)“北墾農機”說(shuō)“這次參展的公司中東方紅作為國內的大品牌，沒(méi)有一點(diǎn)的大魄力，除了拿出來(lái)自己認為是自己的拳頭的一臺大拖外，再沒(méi)有吸引觀(guān)眾的亮點(diǎn)了”，不過(guò)我認為，一拖還是體現出國有大企業(yè)的氣勢，可惜產(chǎn)品擺放比較亂，無(wú)次序感。一拖產(chǎn)品線(xiàn)豐富，既要突出“全”，又要突出“特”，還要突出自身獨有的歷史積淀。一拖為什么不搬一臺60年代產(chǎn)的拖拉機到展會(huì )上去？那樣肯定效果好得不得了，合影者還不如水織一般？或者分別搬一臺上世紀60－90年代間產(chǎn)的拖拉機到展會(huì )上，體現企業(yè)的不斷進(jìn)步與創(chuàng )新？對比效果何其好?。。髂暧羞@創(chuàng )意一定要感謝我?。?。我發(fā)現一拖有些參展人員表現得比較松散，不夠熱情地面對觀(guān)眾，還沒(méi)體現出特大企業(yè)的精神風(fēng)貌。在位置上，一拖近水樓臺，在開(kāi)幕式后馬上拉上了農機展嘉賓去參觀(guān)合影，這是一般小企業(yè)做不到的。
　　也許農機展上有些企業(yè)可能覺(jué)得有農民來(lái)，因此在此間有些民俗化的演出。譬如幾乎每年都可見(jiàn)的時(shí)風(fēng)威風(fēng)大鼓。不過(guò)感覺(jué)雖然有氣勢，有些人卻并不認同，認為顯得不夠新潮甚至有些土氣、陳舊化，沒(méi)什么新花樣，缺乏創(chuàng )新之感。光面積大，并不一定顯得有氣場(chǎng)。時(shí)風(fēng)作為全國**大**有錢(qián)的農機企業(yè)，應該把展臺設計得更新穎些、時(shí)尚些，舍得花點(diǎn)錢(qián)請一家有名的專(zhuān)業(yè)化的公司好好弄一下，展會(huì )內容更豐富些。而有些企業(yè)為了招攬人氣請一些舞女甚至三點(diǎn)式女郎到場(chǎng)，人氣是有了，可是有誰(shuí)把眼睛投向了你的產(chǎn)品、展臺？產(chǎn)品給誰(shuí)留下了印象？展會(huì )不同于促銷(xiāo)會(huì )，別給人一種粗鄙、低俗之感。我想這方面**典型的莫過(guò)于江蘇英田了。
　　農機展展品類(lèi)多，從主機到零部件。零部件企業(yè)囿于展會(huì )的統一安排，基本上都在小場(chǎng)館里，要想找一家熟悉的企業(yè)，簡(jiǎn)直像大海撈針。我建議零部件知名企業(yè)如中惠科技這樣的要么不參展，要么在室外弄個(gè)大的，組委會(huì )也要為其創(chuàng )造方便，只要人家愿意出錢(qián)，照樣可以在室外布展。不然或有不公平之感。
　　農機展上很多企業(yè)特裝，缺乏一個(gè)整體的考量。特裝與自己的產(chǎn)品色彩、產(chǎn)品特性和企業(yè)平常一貫的色彩很不協(xié)調?？慈思揖帽Ｌ?，突出藍色的產(chǎn)品與綠色的田野；迪爾突出綠色，特裝綠白相間顯得非常和諧養眼；紐荷蘭也突出藍色場(chǎng)景，與產(chǎn)品外觀(guān)很是搭配。這種永恒的企業(yè)“顏色基調”在消費者和觀(guān)眾的心中留下了揮之不去的印象。
　　我極力建言有些農機企業(yè)，既然參展就好好搞，不然不但浪費錢(qián)，還損害自己的企業(yè)形象，參展又沒(méi)有什么實(shí)際效果，舟車(chē)勞頓干嗎？那還不如不參展。有幾家生產(chǎn)收獲機械的主機廠(chǎng)，地理位置偏僻到不轉滿(mǎn)全場(chǎng)都找不到的地步，這不是嚴重損害自己形象么？一個(gè)企業(yè)的發(fā)展理念與創(chuàng )新理念，決定了一家企業(yè)的管理水平和能走得多遠。有些企業(yè)別看這兩年叫得還算歡，但是沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)的理念，在將來(lái)風(fēng)云變幻、產(chǎn)業(yè)集中度越來(lái)越大的年代，你說(shuō)話(huà)的分量就將愈加變小?，F在有些企業(yè)雖然規模還比較大，但是卻是在靠市場(chǎng)、靠前些年的積累在撐著(zhù)，員工素質(zhì)低下，安于現狀，理念土得掉渣，領(lǐng)導人傲慢無(wú)知，這樣的企業(yè)是注定突破不了發(fā)展的天花板。
　　展覽生動(dòng)地體現了一個(gè)企業(yè)的文化、人員素質(zhì)和管理水平。在下在第5期《農機質(zhì)量與監督》卷首語(yǔ)里說(shuō)了，參加展會(huì )，不但可以展示企業(yè)表面，還可以展示企業(yè)內涵――讓觀(guān)眾來(lái)體驗你的內在文化。你產(chǎn)品到底怎么樣，你的營(yíng)銷(xiāo)人員表達溝通能力、待人接物能力、企業(yè)人員的形象，對展會(huì )展臺的布置、特裝的創(chuàng )意如何，都能讓來(lái)參加的觀(guān)眾能有個(gè)認識、有個(gè)區分。因此，這也是企業(yè)得到鍛煉的機會(huì )。有些企業(yè)并沒(méi)有這方面的意識，接待員僅成為發(fā)材料的人模子。
　　今年的農機會(huì )，也沒(méi)有什么企業(yè)搞比較有影響力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，制造點(diǎn)什么新聞事件，只有少數幾家企業(yè)趁機搞了幾個(gè)招商會(huì )和新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )。但是總體上看效果不是很好，沒(méi)造出什么聲勢?！≈於Y好/文

　
　　

　

發(fā)表于 @ 2009年11月11日 15:37:00 |點(diǎn)擊數（）

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